零售银行新思维

郭党怀

未来消费金融市场将呈现银行、消费金融公司、第三方支付、征信及保险等多业态协同发展的局面。其中，金控化和平台化将成为两大主流发展方向

近年来，全球银行业发展的一个重要趋势是零售业务发展蒸蒸日上，在国际领先商业银行的业务收入来源中，零售业务的贡献比重越来越高，已成为与对公业务、金融市场业务并行的三大经营核心之一。例如，在英国《银行家》杂志每年公布的全球1000家大银行中，保持强劲优势的各家银行集团大多依托零售银行业务提升公司收入和利润。其中，美国排名前10位的大银行零售资产占总资产的比重持续提升，从20世纪80年代的不到30%，提升至目前的50%以上。

在经历了收入增速不一、盈利压力巨大和强监管的多重考验下，当前全球零售银行业务正面临复苏，预计2017年净收入可达1.9万亿欧元。纵观2010年-2019年（估）年发展，全球四大经济体均呈现增长态势，其中美洲和西欧的零售银行业务占全球市场比重超过60%，但亚太市场增速显著，成为未来全球零售业务的主要增长动力。

中国零售银行契机

作为亚太新兴经济体的重要力量，中国的增长奇迹对全球发展举足轻重，而中国零售银行业务也经历了一个漫长而反复的发展过程。从早期基本沿用“跑马圈地”的粗放式发展到2010年招商银行首次提出“零售二次转型”，零售业务才真正作为盈利支柱登上历史舞台。当前，中国经济“新常态”概念的提出，也为这一领域发展注入新生机，发展特色可以概括为 “两个增长点”和“两大趋势”。

增长点之一是财富管理迎来发展黄金期。中国的经济增长将财富管理行业带入发展黄金期。BCG研究显示，自2000年以来，国内中产阶级的财富以330%的规模增长；2016年中国家庭财富总值达23.39万亿美元，仅次于美国和日本，全球排名第三；截至去年底，中国个人可投资金融资产总额约144.6万亿元，预计还将以年均复合增长率12%的水平增长，到2020年底可达200万亿元。财富快速增长、社会阶层结构变化、消费观念改变等深刻地影响着中国消费者的理财观念，使其逐渐由以前的“劳动换收入”转向“资本换收益”，人们也更加注重向专业机构寻求财富管理建议。主要表现为居民的财富从简单的储蓄逐渐流向理财产品，从单一投资房产到可接受高风险的股票、高杠杆金融产品等，投资者的财富管理需求更加多元化和专业化。

尤其是随着高净值客户群体的壮大，私人银行业务成为财富管理的新亮点。预计2017年-2020年间，中国高净值人群可投资金融资产的年均增速高达15%，明显高于同期预设的6.5%的GDP增速和个人可投资资产的12%增速；至2020年，高净值客户的可投资资产将占中国个人財富管理的半壁江山，私人银行市场潜力傲视全球。与银行整体业绩下滑形成鲜明对比，私行业务却逆势增长。截至2017年，中国私人银行业务走过了第一个辉煌的十年，12家中资商业银行私行客户总数达50万，客户管理资产近8万亿元；2016年，在14家披露私人银行业务的上市银行中，5家的管理资产规模增速超过20%；除了国有大行和股份制银行外，逾40家的中小银行也开始布局，私人银行成为零售业务增长的重要引擎。尤其是随着利率下行和汇改的推进，中国的财富管理即将步入全球资产配置时代。

增长点之二是消费金融成为零售信贷新蓝海。我国的消费金融市场经过十多年的发展，经营模式日渐成熟、规模增速可观。截至2016年末，市场规模（不含房贷）约达6万亿元，预计到2020年规模将翻一番，或可超12万亿元。随着居民消费能力的提升和政策的倾斜，这将成为零售信贷业务的新蓝海。

我国消费金融市场潜力巨大，一是表现为我国居民个人消费水平偏低，消费信贷成长性较强。截至2016年末，中国社会消费品零售总额占GDP比例为44.7%，远低于发达市场78%的平均水平；居民消费信贷在总信贷规模中占比约20%，居民部门杠杆率与先进经济体的均值相差158.7%；居民消费贷款结构中75%是住房贷款，其余消费贷款不足5%，远低于发达市场的30%。消费贷款结构单一、消费对经济贡献度远低于发达市场，这为消费金融业务发展提供了巨大空间。

二是经济转型向消费政策倾斜也为消费金融发展保驾护航。面对国内传统行业产能过剩、投资与出口受挫的困局，改善消费环境、释放消费潜能成为“十三五”期间带动经济发展的关键。国家也积极出台各项政策鼓励发展消费金融市场、促进消费升级。培育大众消费、养老家政消费、旅游休闲消费等新型消费热点，不仅有利于分散资金流向、防范金融风险，更为发展消费金融给予了政策支持。

跨界新趋势

综观当前消费金融市场发展，竞争主体呈现了多元化和新业态的特征。经营主体除了银行和持牌的消费金融公司外，众多平台类企业纷纷从广义的消费金融服务和个人无抵押贷款切入，主要分为电商类平台、分期购物平台和P2P平台三大类。与持牌机构相比，这类平台虽然资金来源相对狭窄，但消费场景更加贴合客户需求，且更能覆盖中低端的“长尾客群”。总体而言，未来消费金融市场将呈现银行、消费金融公司、第三方支付、征信及保险等多业态协同发展的局面。其中，金控化和平台化将成为两大主流发展方向。

此外，零售银行发展还呈现出金融科技与业务深度融合的趋势。金融科技（在中国又称为“互联网金融”）行业正在以迅雷不及掩耳之势席卷中国银行业，且在多个领域处于世界领先地位，如中国的移动支付规模占据全球半壁江山，P2P网贷余额超全球总量四分之三。未来五年内，人工智能、机器人流程自动化和区块链三项创新科技将成为主导中国零售银行转型的中坚力量，而财富管理、移动支付和零售业务流程再造将是被金融科技颠覆程度最高的领域。

以人工智能为例，当前，国内零售银行对该技术的应用仅限于智能投顾，但国际先进银行已将其延伸到客户交互、贷款审批、反欺诈和合规管理等众多领域。例如，机器学习技术已广泛应用于客户交互过程中的实时监测和预测分析，基于图像分析的人脸识别技术为直销银行进行客户身份验证提供技术支持，虚拟助手、机器人自动化处理则成功替代人工并大大降低了运营成本。不远的未来，人工智能将重新定义零售银行，并加速其向数字化银行转型。

零售银行发展的另一个趋势是跨界竞争异常激烈。零售行业的数字化先驱，例如Amazon、Uber等公司可以提供全年无歇式服务，这提升了客户对个人金融服务的期待。数字化变革不仅给传统零售银行经营模式带来新挑战，更引入了新的竞争者。典型的例子如微信支付、支付宝等第三方支付抢占银行支付领域，余额宝的诞生标志着电商客户体验与金融产品专业化服务的完美结合，初创的金融科技公司以更优质的服务、更低廉的成本和更综合化的产品迅速抢占个人金融市场。

但同时，异业合作并打造跨界的生态系统也渐成主流。例如平安万里通与外部300多家主流电商和15万家实体商户合作，打通了以积分为核心的生态系统；建设银行与蚂蚁金服合作，打通信用体系等。未来这个领域终将走向“竞合”的平衡。

发展新思维

中国零售银行业已走过近20年的快速发展期，今天的行业正面临来自宏观经济转型、市场变迁、监管新规和新技术应用等不断冲击，在新常态、新发展环境下，更应以新思维来应对挑战。

一是探索多渠道的获客模式。银行应改变只坐在网点中被动等待客户的模式，通过切入客户的生活应用场景、將获客过程前移。此时，有效的渠道覆盖和打造多业态生态系统尤为重要。首先要加强渠道建设的线下/线上融合，尤其是移动金融的发展。其次要顺应异业合作的大势、将金融服务与生活场景紧密结合。例如中信银行与BATJ互联网巨头、OFO等新型初创企业建立战略同盟，从场景出发、打造了跨界合作的互联网金融品牌。

二是借助大数据、提升经营水平。高效、低成本的运营体系，卓越的数据管理和应用能力，强大的IT技术平台是零售银行发展的基础保障。其中，数据一直是金融业竞争的重要战略资源，而大数据运用能力更体现了银行的“内功”。目前，这项技术已广泛应用于客户经营、队伍建设和风险合规等诸多领域。例如许多银行尝试搭建集营销与服务于一体的远程营销服务体系，正是借助大数据分析和精准营销实现客户的差异化经营。未来成功的零售银行，一定是拥有“让数据说话”的经营思维，并且能借助健全的机制和优秀的团队将大数据战略落地。

三是通过跨界合作、加速产品创新。产品是企业的核心竞争力，而定价能力是衡量产品创新水平的关键。零售银行的产品定价能力受制于风险覆盖和运营水平，借助大数据技术、低成本且高效地获取数据，决定了产品定价策略的成败。其中，跨界合作不仅可以做大客户规模，还能为银行提供海量的客户行为数据，从而建立更加精准化、多元化的产品体系；搭建多业态金融生态系统，有利于增强客户黏性和提升产品价值，是产品创新领域的核心竞争力。

（作者为中信银行副行长，编辑：袁满）