建筑市场经营管理及标书编制技巧

时间：2024-07-28

陈怡

(中国华西企业股份有限公司第十二建筑工程公司, 四川成都 610000)

目前，新冠病毒疫情防控仍然在关键期，内防反弹外防输入依然是我们的首要工作。从宏观经济发展来看，我国的经济正处在转方式、调结构、换动力的攻关期，这场疫情无疑增加了转、调、换的难度和困难。一手抓疫情防控，一手抓发展，考验着所有企业和管理者，建筑市场的激烈竞争也在其中。笔者结合自己多年参与建筑市场开发经营工作的体会，分别从对外市场经营核心和对内标书编制两个方面，总结相关管理方法，提高企业经营管理水平。

1 如何深入市场经营工作

1.1 充分地信息收集和市场调研

经营工作对于企业来说是一项复杂的系统工程，需要精心策划和深入调研，在收集大量信息资料的基础上进行分析和策划，才能得出优质的经营方案和科学的决策。一般建筑工程的信息都来自建设相关部门公开发布的招标信息，但这种情况在现实中往往更加适合公共投资建设项目的投标，而一些房地产开发工程，往往很多企业在招标信息发布以前就开始关注和跟进项目，所以易取得对方的认可或者直接以议标的形式确定了中标。比如华西十二公司在承接仁和实业集团系列工程竣工交付后的几年里，依然紧跟其工程开发信息，随时保持联系，跟进开发愿景和节假日关怀问候，通过各种渠道提前了解到仁和新城的开发规划，根据自身实力做好充足的投标准备，赢得先机最终拿下项目。所以在任何工程项目有建设的初衷开始，谁掌握了信息谁就能有多一些机会。一方面一定要做好市场调研工作，通过新闻媒体、政府用地、土地拍卖、设计招标等渠道，充分了解市场动向和各企业的发展方向；另一方面，建立全员经营理念，发挥好企业每一位员工的主人翁精神。通过自身、家人及朋友等社会资源，快捷高效获取市场信息，为下一步工作打好坚实的基础。

1.2 有效的过程沟通和深入发展

建筑企业的经营工作，看似把对方的工程项目承接回来，实则却是把自己和企业推荐给对方并让其接受。所以，不管是在项目工程中标前、投标过程中还是中标后，还是工程施工过程中、工程竣工验收交付使用后，与对方有效的沟通和关系的深入发展都至关重要。首先，在与对方沟通前，要想好彼此沟通的内容和目的，比如对方最关心的是项目的成本和效益，那我们就深入介绍企业人才队伍和管理优势所带来的红利；对方关心工程质量、创杯夺奖和企业信誉，那我们便重点介绍企业技术力量和获得的鲁班奖、天府杯项目情况。其次，要在短暂的沟通时间内，把要想表达的内容和主张说清楚，特别针对业主特殊要求和专用条款内的一些针对性内容，开诚布公的与对方交流和沟通，对一些双方意见不统一的内容，采取合理化建议和优化设计，利用自身专业优势积极为对方做好推荐和参谋作用。最后，面对双方交流之间存在的不同意见和异议，一定要用科学的交流技巧说明和解释清楚，最终达到目标一致的结果。

1.3 优质的工程业绩和企业文化

建筑企业面对经营市场僧多粥少的局面，要冲出重围占领市场就需要绝对的竞争力，而竞争力来自哪里？来自于“打铁还需自身硬”！对于企业生产出来的产品，一个项目就是一座丰碑、也是一张经营的名片。在经营工作中有一个说法叫“二次经营”，就是通过干好一个工程，顺利承接下一个工程。比如四川航空广场项目，甲方正是在对茂业天地项目的有序施工、现场整洁、安全零事故、质量感官优良、工期如约完成等的认可，主动找到我们施工企业而承接到的工程。这看似轻松顺利，但这期间是全体参战员工的努力和奋斗，为经营工作起到了积极的推进作用。对合同条款的履约完成、过程管理的到位、工程质量的保证、成本管理的控制、社会效益的体现等等，形成的一个个优质工程。这体现了企业的管理能力，更是一个发展中的企业文化，正如华西集团“秉德从道，善建天下”的企业精神，不投机不取巧，踏踏实实向着“打造中国一流建设集成商”的目标而努力，通过一个个优质工程与无数业主形成战略合作伙伴，这也是经营工作的最高境界。

2 编制投标文件的重点

2.1 梳理招标文件内容并具体分解

(1)投标函部分：这部分是用以证明投标单位履行合法手续及招标单位了解投标单位的文件。一般包括投标函、投标函附录、投标单位的法定代表人证明书、授权委托书、有联合体投标的单位还应提供联合体协议书、投标保证金收据证明、企业的资质、资信证明、企业业绩等。

(2)商务标部分：即是投标报价，这是投标文件的核心，全部报价文件必须完全按照招标文件规定的格式编制，不允许有任何改动。如有任何改动或漏项，则被废标。即使是未按招标文件清单顺序放置，把清单的前后顺序放颠倒了，也会被废标。

(3)技术标部分：包括全部施工方案的编制，用以评价投标单位的技术管理能力和施工管理经验。技术要求复杂的工程对技术部分的编写内容及格式均有详细要求，投标单位一是认真按照规定要求编写，二是结合施工技术要求提出科学合理的创新增效的施工工艺工法，提高竞争力。三是人员配备，招标单位要求投标文件的内容应当包括拟派出的项目经理、项目技术负责人与主要技术人员的简历、业绩和拟用于完成本项目的机械设备等。这样的规定有利于招标单位控制工程发包以后所产生的风险，保证工程顺利实施。项目经理、项目技术负责人和主要技术人员是在项目施工中起关键作用的重要因素，机械设备是完成任务的重要工具，这一工具的技术装备直接影响了工程的施工工期和质量。

2.2 研究投标报价控制工程造价风险

(1)市场风险：施工过程中材料价格及人工费的波动，国家及地方行政主管部门政策法规调整导致的价格风险，而这种的波动直接影响着工程总价的和施工企业的经济效益。了解市场行情，掌握市场发展动态，尽可能的在投标过程中掌握最适宜的人材机的价格走势，这个不仅需要材料部门的配合，更需要在企业内部建立起对市场价格走势的监测，掌握更新更全的价格信息。

(2)招标文件所带来的风险：根据招标文件的要求，响应招标文件是应遵守的基本原则，尤其是在固定总价的报价方式，招标单位为了规避工程量计算错误的风险，招标清单文件中的工程量是不允许改变的，投标单位只能根据相关配套文件及企业的自身状况产生的综合单价报价来竞标，这样造成在实际施工中实际工程量与清单工程量不符的风险。还有工程承包范围不清楚,承包内容不明确，工程设计缺乏完整、详细，造成互相扯皮,增加项目的风险，同时由于投标工作时间紧、任务重，短期内不能掌握工程造价的有效确定方法。

(3)业主方带来的风险：业主草拟的合同一般是通过专业的法律专家和工程咨询单位起草的，合同的含金量很高，能有效地避免以及转移业主方所面临的各种风险，并一定程度上隐含了一部分对承包方不利的条款，这种情况下，承包方往往受制于业主，缺乏对合同的辨别力以及对业主方权利的限制，不自觉的接受了合同中大量隐含的风险，增加了合同履行的风险性，降低了企业的经济效益。