不平衡报价法在国际工程商务报价中的研究与应用

陈志勇

（中国石油工程建设公司，北京 100120）

不平衡报价法在国际工程商务报价中的研究与应用

陈志勇

（中国石油工程建设公司，北京 100120）

从承包商的角度出发探讨了不平衡报价的原理，提出了不平衡报价的计算模型，对不平衡报价的风险进行了分析讨论。通过某国油田地面建设项目实践案例，阐述了不平衡报价模型对提高项目经济效益的现实意义。

不平衡报价；工程量清单；风险管理

0 引言

国际工程EPC项目在面向国际公开招投标时，通常选择固定总价法或固定单价法来要求投标单位进行报价。在这两种报价方法中，不平衡报价法的合理利用，对项目是否中标、中标后项目运行正常与否以及项目完工后的最终结算都起到了比较关键的作用，特别是固定单价的报价方法，其最终的效果最为明显。一般采用工程量清单报价方法时，承包商根据业主提供的工程量，自行测算成本，自主报价。报价金额主要用于评估不同承包商间价格水平和确定合同金额，但工程最终价格是按实际工程量和合同单价来结算的。有经验的承包商若能在报价过程中准确地分析出业主提供的工程量不合理症结，承包商就可利用不平衡报价的策略来调整综合单价，在保持工程项目总价不变的基础上提高结算效益。笔者对长期从事国际工程商务报价的经验进行总结，提出基于不平衡报价模型 （Unbalanced Pricing Model,UPM）及不平衡报价的风险管理。

1 不平衡报价策略

不平衡报价是指在总报价不变的前提下，基于进度和工程量变化的预测，调整各清单项的报价，达到项目结算的净现值最大[1]，可表述为：

（1）考虑资金的时间价值，提前收回工程款，减少财务费用。

（2）预测实际工程量的变化，获得额外的经济效益。

（3）通过合理调整报价来使项目在执行过程中正常运行，并使承包商处于有利地位。

招标文件中工程量是设计估算工程量，与实际施工时的工程量之间必然存在差异，甚至存在错误。因此，承包商预测未来工程量的变化，通过调整各分项工程的单价来实现 “多结钱”。若承包商适当提高未来工程量可能会增加分项工程的单价，同时降低未来工程量可能会减少分项工程的单价，承包商就会在将来结算时增加额外的收入。一般，不平衡报价的具体操作要点总结如下[2]：

（1）前期工作分部分项适当调高单价。

（2）后期工作成本项适当降低单价。

（3）场地工程地质勘探往往不能准确预测地下情况，业主所列的工程量常常偏少，需适当提高单价。

（4）对于暂定项目，预计其工程量会减少或取消的，调低其投标报价；反之，调高其报价。

（5）项目执行中预计工程量可能会增加的项目，调高单价；反之，降低单价。

（6）适当提高计日工资和零星机械台班单价。因为这些价格并不包括在投标总价中，未来按实际结算可额外获利等，但要充足的商务支持资料。

2 不平衡报价计算模型

目前承包商通过手工调整报价，不但工作量大，容易出错，而且调整后的报价不一定是最佳方案。若报价项目有数千个成本项，手工调整难度更大。在应用不平衡报价策略进行投标时，如何调整BOQ中各分项工程的单价，就成为承包商十分关心的问题。参考有关文献[3]后笔者提出UPM模型，该模型既考虑了各分项工程施工的先后顺序，又兼顾到各分项工程未来工程量的变化，以工程实际结算额现值最大化为目标。

UPM模型的约束条件：

（1）调价前后的总报价相等。

（2）调价范围为合理区域内，即上下浮动15%。

在考虑折现率的条件下，不平衡报价优化的UPM模型公式如下：

笔者分析不平衡报价执行效果后发现：因工程变数大，考虑时间价值的折现，对提高工程效益作用很少，实际意义不大。因此在公式 （1）的基础上简化了计算模型，可表达如公式 （2）：

式中V——工程结算款。

不平衡报价计算过程：

（1）按正常方法计算有关分项工程的单价及总价。

（2）了解工程进度情况和付款方式。

（3）经过图纸技术分析、调研和场地踏勘，预测各成本项结算的工程量。

（4）在Excel表单中建立UPM模型。

（5）按UPM模式计算最优调价方案。

（6）分析调价后的经济效益。

3 不平衡报价的风险管理

采用不平衡报价虽然可以带来额外的收益，但也要承担一定的风险[4]。如果工程的客观条件及外部环境发生的变化造成了与承包商预期相反的结果，将会导致承包商的亏损。因此承包商应分析其风险，并落实相应方案。

3.1 业主拒绝风险

各分项工程的单价调整幅度直接影响额外收益的多少，调整幅度越大，收益越高。但是承包商的“额外获利”对业主则是 “额外损失”。业主一般不希望承包商采用不平衡报价，招标文件限制不平衡报价。如果调整幅度过大，业主评标中发现综合单价成倍地偏离了市场价格时，易引起业主的反感。一般业主会要求承包商对报价过高的分项工程进行单价分析，压低价格不合理的分项工程的单价，使承包商得不偿失，甚至判为废标，将承包商列入黑名单。

调整幅度一定要控制在合理的范围。合理范围内的报价调整是承包商自主报价的体现，也避免了出现严重的不平衡报价而废标的现象。因此UPM要求承包商要把单价的调整控制在一定合理的幅度范围内，笔者建议报价偏离市场价15%范围内，可以解释为考虑各种间接费用和风险准备金。

3.2 工程量预测风险

设计总存在这样那样的问题，同时项目执行中经常发生设计变更，给承包商带来很大的风险。还有外部诸多因素影响工程量变化，如功能需求变更。承包商未全部发现潜在的设计错误，预计工程量将减少的工程分项调低报价，但因设计错误，导致工程分项工程量大幅增加。

当承包商对项目实际的工程量预测没有把握时，就不建议采用UPM模型，不准确的工程量预测可能使承包商弄巧成拙。采用不平衡报价策略，一定要建立在对工程量表中工程量仔细核对分析的基础上，特别是对于报价单中单价降低的项目，若在实际施工过程中，该项目的工程量增加，将造成承包商的重大损失。为了准确预测工程量，承包商应在投标阶段，做好以下工作：

（1）深入现场，充分了解现场 （地表和地下）条件。

（2）分析工程历史资料。

（3）加强设计文件评审。

（4）研究工程进度安排。

（5）掌握丰富的资料、准确的信息。

（6）注意经验的积累。

（7）准备好报价支持材料，以备业主询标。

3.3 执行风险

在执行阶段，业主发现承包商存在不平衡报价，有意改变原有设计，调整某些工程量，甚至减少工作范围，业主利用承包商的不平衡报价 “反击”承包商，那样承包商将处于不利的地位。

因此，中标后承包商应重视技术交底工作，投标人员要将哪些分项调高、哪些分项调低对项目有关人员进行技术交底，让其知道各分项工程未来工程量变化趋势，并将有关合同管理和执行计划落实到具体岗位，对业主的变更保持高度注意，按预定的方向引导项目执行，才能实现工程增效。执行阶段的风险管理直接决定不平衡报价是否能达到预期效果。

4 案例计算分析

4.1 项目工程量分析背景

某承包商参与某国油田地面建设工程的投标，为了中标后取得较好的经济效益，决定采用UPM进行投标报价。承包商按一般报价方式测算成本，见表1。

表1 不平衡报价计算

承包商对有关工程量进行分析。根据设计图分析和现场测量，承包商认为工程量存在差异：

（1）化学注入橇招标工程量为25套，承包商通过优化设计，预计只要5套就满足生产要求。

（2）招标中的管道工程量是个大概数，承包商分析在项目的详细设计阶段，必须要优化油田地面设施的平面布置，输油管道的长短将会发生较大的变化。

（3）调低注水分部工程单价，在合同 （EPC工期为2年，在合同执行期间，业主视油田开发需要可与承包商续合同1年）期间，因该油田油藏丰富，油井压力高，在油田生产的初期 （1至3年内）不需要注水以提高采油量，故注水部分工程量预计为0。其他工程量预计分析不赘述。其工程量分析结果见表1中 “预计工程量”列。利用计算机中Excel工作表建立UPM模型。

4.2 效益分析

本文利用Excel的规划求解功能实现公式（2）规划求解。优化求解后单价调整系数的最优解见表1“报价调整”列。经过验证，调价后的投标总价不发生变化，仍为17 808 049美元。2.1.b项 （D 76 mm保温支管道）工程量偏高，经过UPM计算，将原42美元/m的综合单价调低为35.7美元/m；2.2.b项 （D102 mm保温支管道）工程量偏低，经过UPM计算，将原50美元/m的综合单价调高为57.7美元/m。由上分析可知，通过基于不平衡报价优化模型对综合单价做出优化调整后，使承包商工程结算增加，最终增加1597875美 元 （19 859 848－18 261 973）， 即 占 报 价 的8.75%。由于综合单价的调整幅度都在承包商允许的范围内，不会被业主认定为恶意的不平衡报价，这就是承包商的报价水平的体现。

项目执行前，投标报价人员将调价要点对有关项目成本管理和合同管理人员进行交底。实践结果表明，该项目取得了预期的效益。

5 结束语

UPM模型虽能提高项目结算效益，但不太适用于采用固定总价合同模式，固定总价的项目一般业主不提供工程量，即使提供了，业主也会在标书中注明标书中的工程量清单仅作为承包商报价的参考；项目执行阶段工程量发生变化的风险由承包商自己承担，业主不保证其数据的准确性；也不适用于工期短、业主采用固定总价合同并完工后一次性付款的项目。

UPM模型适用于工期长、投资大的工程项目，能产生明显效益。UPM模型简单、易于推广，对承包商参与国际工程及国内工程的投标报价都具有实际的指导意义。

[1]张东华.浅谈工程建设投标报价策略与技巧[J].工程经济,2004，（9）：33-35.

[2]白明,刘志伟.合同条件下不平衡报价的规划模型[J].辽宁石油化工大学学报,2002,26（4）:82-85.

[3]卢有杰.不平衡报价的风险估测[J].建筑经济,1996，（3）:17-18.

[4]黄新忠.试论不平衡报价的防范与控制[J].建筑经济,2009,320（6）:61-64.

Research and Application of Unbalanced Pricing Method in Commercial Quotation for International Projects

CHEN Zhi-yong（China Petroleum Engineering and Construction Corp.,Beijing 100120， China）

The Paper,from the perspective of an EPC contractor,studies unbalanced pricing method,puts forward the calculation model of unbalanced pricing method and discusses risk management for the method.On the basis of a case study for an international oilfield surface facilities project,the author expounds that application of unbalanced pricing model in bidding stage shows an important significance of improving economic benefits in project settlement.

unbalanced pricing;bill of quantity;risk management

F284

C

1001－2206（2011）05－0056－04

陈志勇 （1963-），男，江苏泰兴人，工程师，1987年毕业于江苏广播电视大学工业与民用建筑专业，现从事工程项目投标报价、项目风险管理及项目成本控制工作。

2011-02-11；

2011-06-20