油气田ERP销售管理模块的建设

杜奇平 肖春跃

（中国石油西南油气田公司，四川 成都 610051）

油气田ERP销售管理模块的建设

杜奇平 肖春跃

（中国石油西南油气田公司，四川 成都 610051）

目前企业资源计划（ERP）系统项目已经在中国石油企业内部实施，如何尽快地推进油气田ERP销售管理模块的建设，实现ERP销售系统的使用价值，对企业的发展意义重大。为此，介绍了ERP销售管理的思想与理念，比较了ERP销售管理与油气田销售管理存在的差异，提出了油气田ERP销售管理模块建设的思路以及中国石油西南油气田公司ERP销售管理模块设计模式。

油气田 企业资源计划 销售 模块

0 引言

企业资源计划（Enterprise Resources Planning，简称ERP）的概念是由美国加特纳公司在20世纪90年代初首先提出的，其体现的是一种企业管理的思想、理念和方法。ERP是一种可以提供跨地区、跨部门、甚至跨公司整合实时信息的企业管理信息系统。

目前。中国石油ERP项目在各油气田如火如荼的全面开展，其中产品销售管理是ERP项目业务管理中的子模块之一。如何把ERP销售管理先进的思想、理念和方法结合到油气田产品销售管理工作中，提升油气田产品销售管理科学化、标准化和信息化管理水平，是目前油气田企业销售人员需要加强理解与思考的问题。笔者以中国石油西南油气田公司（简称西南油气田公司）为例，从以下几方面来分析气田ERP销售管理模块的具体建设。

1 ERP销售管理的思想与理念

ERP倡导的销售管理思想与理念是：从客户需要出发来规划企业的生产经营活动，在分析大量客户信息的基础上回答生产何种产品、产品如何定价、产品如何销售、如何为用户服务、如何确定本企业最优的产品组合等诸多问题。

ERP实现销售管理理念的主要方法是通过SAP系统中的销售与分销模块为核心来完成。其核心的销售业务管理为生产与库存管理、销售与分销管理两大块。实现的目标主要是通过ERP系统进行客户管理、合同管理、订单处理、发货及开票管理、销售统计与分析等工作，使销售人员充分了解销售情况，做出及时合理的反应，满足用户需求，从而促进销售。同时通过发货和票据处理与财务系统之间建立有效的联系。

2 ERP销售管理与油气田销售管理的差异

2.1 理念上的差异

由于广大销售业务骨干人员以前较少了解ERP，认为ERP就是信息管理系统，对ERP的复杂性和工作量，有一点认识上的盲目乐观。主要体现在对ERP的理论内容理解不深，有偏差。由于油气田的天然气销售是管道适时输送，实施无库存和无订单作业销售。对于ERP以生产入库为基础，以销售订单为中心，实施天然气销售与分销管理，销售人员理解上有一定的思维困难。

另外，因为ERP管理系统对油田气大多数人来说，是一种新的企业管理概念和要求，需要一个认知、分析、理解的时间过程。而且油气田现有业务管理系统的适用与实用也是被油气田认可的，要在短期内用ERP取代现有系统，达到相互的知识融会贯通，有一定困难。

2.2 软件功能范围与实际业务的差异

ERP的销售管理模块体现的系统业务处理功能是与财务集成相关的销售管理，称为销售与分销模块。它主要有客户、价格、信用、产品、销售计划、销售订单、发货、开票等业务处理模块。它体现的销售业务是以客户相关数据管理为主，以生产与库存商品量为基础，以销售订单为中心，实现销售收入与销售成本的集成性和适时性管理。

与油气田实际销售管理业务对比，其存在的差异主要体现在：一是现状业务流程与ERP销售模板业务流程设计有差异；二是实际销售业务管理需求与系统处理功能模式有差异；三是油气田销售系统与ERP销售模块的功能和界面有差异；四是对系统的具体操作与管理习惯有差异。这些差异是影响油气田ERP销售系统建设成功于否的关键因素，也是ERP系统标准化建设突破的关键点。

3 油气田ERP销售管理模块构建思路

结合ERP倡导的理念，根据上述差异分析，油气田ERP销售管理建设的基本思路主要有3点：

3.1 转变观念，提高认识

一要认识到ERP建设的必要性。一是中国石油要建设成具有国际竞争力的综合性国际能源石油公司，ERP的建设是一个必要的支撑。二是国外的壳牌、雪佛龙，国内的中国石化、中海油等能源企业都已建成ERP系统，中国石油已相对滞后，必须迎头赶上。三是按照人流、物流、价值流和信息流，提升企业管理透明化和精细化的必然发展要求。

二要认识到ERP建设的复杂性。ERP建设是信息工程，是系统工程，涉及多个部门和多种业务集成的适时驱动操作系统。因此，系统建设中业务冲突、管理冲突以及岗位冲突均对现有管理提出挑战和变革。在ERP建设过程中，由于中国石油下属各个油气田各具特色，其工作量和工作难度较大，参与建设的关键用户日常工作相当复杂性。

三要认识到ERP建设的主动性。ERP建设不是个人行为，而是中国石油的企业集团行为。它体现的是从总部到各地区油气田公司及其下属的各生产作业基层单位的销售管理业务透明化和精细化，并实现销售信息的适时管控要求。

3.2 坚定信心，分期建设

任何信息系统建设与运用不是一蹴而就的，ERP也是这样，离不开被逐渐认知的过程。因此，在这个过程中，我们要坚定信心，在坚持理论与实际相结合的基础上，按计划有步骤地实施各项ERP的建设工作。同时，建议ERP建设要按信息系统建设的周期分三步实施。第一是建设期，用理论建设油气田ERP；第二是成熟期，用中国石油及下属油气田实际管理来完善ERP；第三是发展期（成长期），用中国石油和国际的统一标准规范ERP。

3.3 建立ERP系统运行与维护机制

ERP系统不是一个单一业务和单一部门的管理系统，它是多种业务、多个部门集成系统，相互关联与配合适时操作的系统，对各业务管理部门的人员提出了专业化运作与操作要求。因此，建立ERP系统的运行与维护管理机制和队伍是必要的，也是确保ERP系统在中国石油及下属油气田健康运行与发展的根本。

4 西南油气田ERP销售管理模块设计

基于差异分析，结合油气田ERP销售管理模块建设与实施的思路，提出西南油气田ERP销售管理模块的设计模式。

ERP销售管理的标准模式见图1。图1诠释了ERP销售模块的标准化管理，它具有3大特点：一是基于产成品的产、销、存适时管理；二是基于客户的每一笔销售订单与财务记账适时集成处理管理；三是基于同一信息化管理平台，实现销售部门和财务部门对于销售业务的“日清日结管理”。因此，依据ERP销售管理的3大特点，结合目前西南油气田产成品销售管理的实际情况，提出西南油气田ERP产品销售管理模块的设计模式，如图2和图3所示。

以上两种模式示意图体现了西南油气田天然气、原油、化工等产品销售管理的实际，同时，也具备了ERP销售管理的3大主要特点。即在同一ERP信息化管理平台实现西南油气田产成品的产、销、存适时集成处理。虽然没有完全按照ERP倡导的“日清日结”销售管理标准模式来实现油气田产品的销售管理，但在结合油气田销售管理实际基础上创新的“日清月结和月清月结”两种模式下，能够达到销售管理与财务管理无缝对接的信息化处理，也能够实现销售信息更加标准化、自动化管理，还能够实现提升油气田销售与财务集成管理的水平。

图1 ERP销售系统销售业务功能模块设计示意图

图2 天然气与原油ERP销售管理模块设计示意图

图3 化工产品ERP销售管理模块设计示意图

5 结论

ERP所倡导的管理理念是先进的，在国内外的大型企业日常都已经有成功的实践证明。油气田ERP销售模块的建设与实施必然引起企业管理的较大变革，如在业务、管理、岗位、职责等方面均对企业现有的做法存在一定的变革冲突，甚至可能造成管理流程的再造与优化。因此，需要广大销售人员主动去适应，去变革，通过ERP工作，把企业销售管理上到一个新的台阶。

［1］段能全，张启升.制造业中ERP销售管理系统的开发［J］.机械管理开发，2005，85（5）：110.

（编辑：周娟）

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1673-9035（2010）05-0074-03

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杜奇平（1976－），经济师，从事天然气营销管理工作。E-mail：duqp@petrochina.com.cn