建新，啥啥都畅销

○ 文／本刊记者 齐铁健 石杏茹

▲建新站的目标，跳起来才能够得着。

建新加油站什么商品都能卖出去，商家做活动首选建新加油站。

这里是兰州，一个被大山夹击的狭长城市，很多时候，黄沙漫天，人好像困在风里。很多人对这个偏僻的西部城市“唯三”的印象是，一条河（黄河）、一碗面（牛肉面）、一本书（《读者》）。

虽然自古以来就是承东启西、连接亚欧的重要战略通道，但“大漠孤烟、驼铃回荡”已成历史回响。今天，兰州所在的甘肃省是全国经济最落后的省份，人均GDP连续5年全国最低。2017年，甘肃省GDP为8246.1亿元，全国有20座城市的GDP超过它。

在这样的西部地区不管是卖油品还是非油品，都太难了。

难是难，但是有些鸟儿是关不住的。因为它们的希望太坚定了。

中国石油甘肃销售分公司在行动，兰州建新加油站在行动，一座千万元便利店诞生在黄河岸边。2018年便利店完成1076万元，其中店内443万元，店外633万元，终于突破了千万元大关。

“您要什么，我们就有什么”

“洮云陇草都行尽，路到兰州是极边。

谁信西行从此始，一重天外一重天。”

在古人的眼中，“夏无酷暑，冬无严寒” 的兰州就像是一个世界的尽头，又是另一个世界的开始。作为古丝绸之路上的重镇，黄河横穿兰州城区。黄河不仅哺育了这座城，也哺育了依偎在自己身旁的建新加油站。

中石油甘肃销售建新加油站位于兰州市城关区盐场路33号，地处兰州市雁滩黄河大桥，毗邻黄河风情线，是来兰州旅游游客的必经之路。

身处这样得天独厚的地理位置，建新加油站不仅有着做大做强的先天条件，而且有着吸引客人进店的妙招。

首先是商品品类丰富。

建新加油站便利店经营17大类1000余种商品，最多时期达到1200多种。这也是很多顾客愿意来建新加油站便利店购物的根本原因。从米、面、油到进口零食，随着便利店商品品类越来越丰富，更能迎合顾客的消费品位，便利店的固定客户越来越多。

“加油站咋还卖米、面、油呢？”

开门七件事，柴米油盐酱醋茶。米面油是老百姓过日子的每日必需。建新便利店刚刚扩展这类商品品类的时候，曾一度受到顾客的质疑。

“我们新进了一种有机米，口感特别好。您顺便带一袋回去？”加油员最初的殷切推销经常遭到拒绝。

许多顾客说：“不要劝我啦，我加完油就走，没时间买。”

朴实的西北人一开始还很难接受在加油站买米面油等，他们宁愿自己大包小包地从超市扛回家。

建新加油站为了让顾客接受这些“新品”，推出了99元米油套餐。物美价廉的米油套餐，改变了消费者对便利店的认知。米油套餐不仅物美价廉，而且加油员会帮顾客把商品直接搬到车的后备厢。这些贴心的服务让顾客觉得非常方便，慢慢顾客开始接受这些新品，便利店的米、面、油的品类也从两三种增加到30种。

因为毗邻兰州市的高档社区，所以建新加油站的98号汽油销量非常好。建新加油站站经理霍红梅就琢磨着，既然98号汽油都卖这么好，那么这些购买98号汽油的顾客到便利店想买点什么呢？

那段时间，霍红梅就在便利店询问每位顾客的购物需求。有时候顾客会向霍红梅说，自己家孩子喜欢吃某种进口食品，自己爱人喜欢某种护理用品……让霍红梅着急的是，她压根不知道对方说的是什么东西。

不能让贫穷限制了自己的想象力，更不能限制了客户的购买力。霍红梅就让顾客给她看对方说的商品照片，并向顾客保证下次来加油站便利店一定能买到，“您要什么我们就有什么”……

随着不断和顾客沟通，建新便利店内的进口食品从最初的三五个品类增加到现在的10个品类，而且各个都是畅销商品。

“树舍灿烂夏花，得华实秋果；溪流舍弃自我，得以汇入江海；凤凰舍其生命，得以涅槃重生。”

舍得。不舍不得，小舍小得，大舍大得。

在不断丰富商品品类的同时，建新便利店更是深知舍得的道理。加油卡的充值点搬进便利店就是一个鲜明的例子。

为了给充值顾客创造良好的消费体验，建新加油站撤掉了便利店内一个很醒目的堆头和收银台处的一组热销货架。在原来的堆头处，加油站摆上了桌椅建成一个舒适的休息区。休息区的背景墙特产就由此而来，给加油站带来了意外的收获。

“要想东西卖得好，得摆出来”

“这个堆头挺有创意，我拍张照片啊！”适逢三八女神节，来黄河边儿旅游的一位女性游客忍不住在名为“女王盛宴”的堆头前打卡。鲜花、巧克力、护肤用品、瓶装水等产品巧妙组合成一个立体的心形，着实让人不能不注目。

不仅仅是这个堆头，再看看旁边的瓶装水、鲜花、保温杯等主题的堆头都让人眼前一亮。各种新鲜的造型，各种“创意风”，只有想不到，没有建新员工做不到。

这些新颖独特的造型让消费者能感受到便利店为客户服务的别出心裁，为顾客营造了良好的购物体验，引发了消费者的购买欲望。“创意堆头不仅是员工的奇思妙想、灵感的迸发，而且是非油销售的一种营销手段和营销方式。顾客一进便利店便被一个个堆头吸引，购买商品的概率大大增加。”霍红梅说。

堆头也不能一直不变，要不停地变换和调整。

建新加油站便利店结合客户群消费层次、季节变换等多种因素，不断优化便利店商品品类，在醒目处陈列造型美观的当季商品堆头，烘托便利店营销氛围，吸引顾客注意力，使顾客认知“昆仑好客”品牌内涵，努力提升非油品营销质量。

“非油店面你们这样摆，真是越来越有味道了！”无怪乎老顾客每次进建新站便利店都有耳目一新的感觉。“场景式”堆头不仅能够丰富展示商品种类，而且在造型佳、有创意的同时，更加深了客户的记忆与了解程度，让客户做出购买决定。

“设计商品堆头不仅能给消费者带来不一样的视觉感受，而且能增强站内员工的团队合作精神。”甘肃销售副总经理王骏表示，“每个堆头创意，都是店长与非油品管理员、加油员根据加油站客户需求的特点，一起分析，集思广益的结晶。”通过此项举措，便利店收入增加了62万。而且在便利店黄金位置增设了进口食品专柜、放心厨吧、高端红酒专架等高效益高毛利商品，高价值商品专柜占销售额的24.27%，提升了店销水平。

现在便利店里主要热销商品有很多。其中香烟占比20%、包装饮料占比11%、个人护理占比8.1%、润滑油占比35%、家庭食品占比8.3%。

因为便利店的地理位置比较好，便利店所有商品的定位比较高。“我们便利店只销售10元以上的高档烟，高档香烟单价高、卖得好，利润相对较高。”霍红梅胸有成竹地说。

“到这里就是到甘肃”

“我忆兰州好，真称物产奇。”

兰州物产丰饶，美食风味独具，牛肉面声名远播，鲜百合畅销各地，食如甘饴白兰瓜，甜如蜜饯安宁桃，皆飨人之佳品。

身处黄河风情大道，建新店为游人准备好了西北饮食文化大餐。

“兰州百合自古以来就是贡品，是全国唯一食用甜百合。”

“苦水玫瑰是世界上稀有的高原天然玫瑰品种。历经200多年的栽培。”

“来西北一趟，不带点三炮台不是白来了嘛！这款三炮台是用上等的菊花、福建桂圆、新疆葡萄干、甘肃临泽小枣、荔枝干、优质冰糖为作料配制而成的，又鲜又爽又活，正是茗中佳品……”

每位进入便利店的游客都免不了在特产商品区停留。

建新店将特产商品摆放于便利店内休息区的背景墙上：三炮台、兰州百合干、苦水玫瑰、黑枸杞、花椒、蕨麻、黄芪……商品每一样都是闻名遐迩的存在，时时刻刻提醒进入便利店的顾客正身处西北这片大地。

“休息区是供走累了的游人歇脚的地方。背景墙这个看似是一个很不起眼的位置，其实是顾客深入了解中石油加油站，了解兰州，了解甘肃的一个窗口。”霍红梅说。

原来这片区域摆放的是米面油等商品。后来员工发现，这些商品的体积很大，不仅给消费者带来很大压抑感，而且没有兰州特色。建新店就调整商品位置，把土特产放到这里。这些特产受到了顾客青睐。

不仅顾客对建新加油站便利店的商品很满意， 而且经销商有一个共识。

“商家做活动必选建新加油站，因为建新加油站什么商品都能卖出去。”

品尝活动、赠送活动、引流活动……长久以来，各种活动在建新加油站顺利开展，这就形成一个良性循环，无形中成为提高便利店销量的有利因素。在经销商心目中，没有建新加油站参加的活动就是一个失败的活动。而且，建新加油站很少退换货。除了进货之前，便利店做好顾客调查，谨慎选择商品品类之外，霍红梅还一语道破了所有商品都是热销商品的秘诀：“要想东西卖得好，得把它摆放到合适的位置。”

建新加油站的所有员工只要一有空，不是擦拭便利店商品就是调换便利店商品的位置。

“顾客找着买的东西要放在便利店最里面，比如像农夫山水、面巾纸……”

“一种商品在一个位置卖得不好，两三天就要换换位置，摆在显眼的地方，放在商品动销的位置，可能就好卖了。”

“玻璃水放在顾客可以随手能拿到的地方。”霍红梅一一道出了商品销售的诀窍。建新加油站便利店的高端商品、高标准的服务，给便利店带来了高收入。

▲堆头，是艺术，是建新人的匠心。

2015年开始，建新加油站的非油业务一路突飞猛进，非油销售收入从最初的200万元突破500万元，2016年达到600万元…… 2018年销售收入达到1070万元，建新加油站便利店一步一个脚印地迈入了千万元便利店的行列。截止到11月20日，2019年建新加油站便利店的销售收入已经达到1248万元，这已经远远超过了他们年初设定的目标1100万元。

“走出去”找大单

店销是根本，但店销终有天花板。建新加油站便利店的面积仅有86平方米，2018年实现非油品销售额1080万元，相当于每平方米非油销售额达到13万元，现场推销已经达到天花板。

为了进一步做大非油销售，建新加油站积极响应中石油甘肃销售分公司提出的“走出去”战略，走出加油站，主动拜访、发展客户。小小便利店，成为兰州分公司与市场连接的一个窗口。

员工利用休息时间，进入小区推介、参与企事业单位招标销售非油商品，推销后提成工资全部计入个人当月工资，有效地延伸了销售触角。目前，建新加油站日均销售额突破15000元，人均非油销售额50万元。

以前，加油站便利店的昆仑机油销售情况并不好，靠加油站现场一桶一桶地去推销。通过走出加油站寻找大客户，现在机油销量大增，机油销量占到总销售量的40%～50%。

康大石化就是建新加油站在“走出去”过程中开发的一个机油销售大客户。其每月平均从加油站购买20多万元的机油。

建新加油站与康大石化这个大客户的接触可谓是机缘巧合。

有一天，康大石化的负责人来建新加油站加油时随便询问了一下机油的价格。霍红梅眼前一亮，知道机会来了，就详解介绍了昆仑机油的优惠政策，并和康大石化的负责人要了联系方式。随后，霍红梅带领员工主动去康大石化的工厂去拜访。

通过进一步接触，康大石化了解了中石油昆仑机油的品质，第一次订了5箱机油。为了这5箱机油，建新加油站提供极致周到的服务。只要康大石化负责人通过微信发给加油站进账单，加油站就立即开发票，然后快递给客户。最后，康大石化签署了200万元的昆仑机油购买合同，目前已经完成80万元的销量。

▲不管是什么工作，不管多大年龄，建新加油站员工总是元气满满。

除康大石化外，甘肃销售兰州分公司主动联系中石油西北销售公司，终于赢得了西北销售所有劳保用品的大单。西北销售员工通过定制券选择中石油甘肃销售任意一座加油站都可以进行劳保商品兑换。

因为建新加油站的日化劳保商品的品类丰富，兑换劳保用品的顾客更愿意来建新加油站兑换商品。这样的大单兑换顾客成为建新加油站非油提高销量的一个强大动力。

2018年的销售统计数据显示：建新加油站便利店销600万元，大营销带来的大单劳保用品和防暑用品销售收入400万元。

人才黄埔军校

高山静立，河水汤汤，亘古不变。

相对于一眼望不到边的平畴沃野、大开大合波浪连天的山海之滨，狭长的兰州，逼仄的两山才是安放灵魂的最佳场所。

走进建新加油站，这里的员工身上没有浮躁和功利这些当代年轻人抹不去的标签。他们热情而不轻浮，踏实而不笨拙，奇思妙想层出不穷，创意创新不绝于缕。

最让人羡慕的是他们的收入。

众所周知，加油站员工非常辛苦，但这个行业收入普遍不高，建新站却是例外。

建新加油站员工的收入远高于兰州当地的平均收入。这让其他加油站和其他行业的人非常羡慕。

建新加油站员工令人羡慕的高收入，其实是加油站员工不断自我成长的结果。

建新加油站是甘肃销售第一个设置前庭主管职位的加油站，培养了3名前庭主管。在很短的时间内，这3名前庭主管迅速成长为了业务骨干，走上了更重要的岗位。其中，一名前庭主管被调到桃树坪加油站担任站长，一名前庭主管成为后备站长。

令人吃惊的是，霍红梅居然在很短的时间内，又把一批普通员工培养成为前庭主管。

建新加油站设立了兰州分公司“霍红梅劳模创新工作室”，形成“劳模领跑+团队创新”的模式，围绕加油站服务和管理的难题，发挥好劳模先进人物的“传、帮、带”作用。目前，建新加油站已经培养了8名站经理、10名前庭主管。

霍红梅创新工作室如何成为企业的“智囊团”、岗位的创新源、人才的孵化器？

建新加油站提出“站经理关爱员工、员工服务客户”的递进式服务理念和“三三四五”工作法，根据每个员工的性格来分配适合的工作，把员工当家人，既要定制度也要多表扬，为员工营造了轻松快乐的工作环境。

员工工作中遇到困难，要及时沟通交流。问题和困难解决了，员工没了烦恼，工作脚踏实地，吃苦耐劳，轻松快乐的氛围带动了优质的服务提升，提高了顾客的幸福感和满意率。

现如今，霍红梅不仅是建新加油站的站经理，还是兰州分公司城关片区的书记。城关片区每座加油站，都有建新加油站的影子。

建新加油站只是甘肃销售的一个缩影和典型。在建新加油站步入千万元便利店的同时，甘肃销售也在打造更多的千万元便利店。

甘肃销售把位于兰州市黄金地段的办公楼一楼门厅设立了玻璃幕墙，改造成了一座340平方米的便利店。2018年12月底，大厦便利店开业。截至2019年7月底，这座便利店的销售收入达到了1000元，成功步入千万元便利店的行列。大厦便利店2019年的销售目标是1200万元。

如今，更多的千万元便利店正在快速成长，给甘肃这片土地的西北人们带来了更丰富的商品和更好的服务。