迟到的绽放

○ 文／本刊记者 齐铁健 石杏茹

抓住店销，做好大营销，甘肃销售实现了非油发展的华丽转身。

这里是兰州，黄河穿城而过。让许多人失望的是，这里河岸并不宽阔、水流并不湍急，没有想象中“黄河之水天上来，奔流到海不复回的气势”。但在宁静的表面下，黄河暗流涌动，长久的等待只为凝聚爆发的力量。

甘肃销售的非油品销售也是如此。

早在2004年，中石油甘肃销售分公司就成立了非油部门，是全国范围内较早设立非油部门的公司之一。可以说甘肃销售的非油工作起步早，但是这么多年来，却一直不温不火。

直到2018年，甘肃销售大刀阔斧进行非油业务工作，并对便利店硬件设施进行了升级改造，非油业务才有了突飞猛进的发展。

2019年，甘肃销售完成上级下达的非油任务指标，并诞生了千万元便利店，同时取得了中石油区内公司利润排名第二名的好成绩。建新加油站便利店就是其中的佼佼者。

“3秒识人卖非油”

“非油业绩是加油员一瓶一瓶水卖出来的。店销是非油发展的根本。”甘肃销售副总经理王骏表示。

如何做好店销？员工做好开口营销是关键。

如何让员工主动开口营销，提高开口营销的积极性？

“我们要确实增加店销收入，让员工主动开口营销，调动员工主动营销的积极性。”王骏说，“甘肃销售培养加油站员工练就‘3秒识人卖非油’营销技巧，实行每单必推。同时，让员工正确看待来自顾客的拒绝，端正销售心态。”

作为千万元便利店，建新加油站的店销营业额占非油销售比例高达60%。

建新加油站员工的年龄在37～40岁之间，而甘肃销售加油站员工的平均年龄是40～45岁。如何让这些老员工做好开口营销？

冬练三九，夏练三伏。

为了做好开口营销，2018年12月，霍红梅对员工进行了为期一个月的开口营销培训。那个冬天，霍红梅要求加油站员工每天早上提前一个小时到办公室，然后开始开口营销的培训。问候语、销售语……每天早上霍红梅一个一个员工检查，每天早上大声重复。

过了一个月，加油站员工找到站经理说：“冬天天气太冷了，能不能别天天这么培训了。”霍红梅欣然答应。她补充说：“只要你们今天做好开口营销，让我在现场听到你们的声音，那么第二天就不用大早上培训了。”

就这样，建新加油站员工养成了开口营销的习惯，而且有了一个不成文的规矩，一定要抓住眼前顾客，做好开口营销。

45岁的便利店员王雅芳，工作认真负责，任劳任怨。加油站开展全员现场开口营销，让每位员工都张开嘴。作为便利店店员，王雅芳更要当仁不让地必须做好。这下可难坏了王雅芳。因为性格原因，刚开始她不敢开口向顾客推荐商品，一说话脸就红。

通过站经理的悉心教导，她开始在营业室里向每一位顾客亲切地问候及告别，让每位顾客都能满意而归。

“您好，欢迎光临！”

“请问有什么能为您服务？”

“谢谢光临！”

…………

这些简单的问候及告别语成为她的口头禅。下班后她熟记商品的价格、品质、种类及商品优惠政策。经过坚持不懈的努力，她对每位进店的顾客都能根据顾客需求的特点进行耐心和有针对性地推荐。

“您好，今天玻璃水在做活动，原价10元，现价8元 ，您来一瓶吧！”

“这位女士，中粮大米有优惠，给您带一袋吧！”

几个月后，她成为了加油站销量最高的便利店店员。

除严格的培训、高标准的要求外，霍红梅更多时候是员工的好大姐。她做得饭菜是员工最喜欢吃的。每天一到加油站，她就琢磨给员工做啥好的。她说只有抓住员工的胃，才能抓住员工的心。霍红梅做的糟肉在员工中更是有口皆碑。有一年冬天，霍红梅买了1000元的五花肉，做了很多碗糟肉，放在冰箱里。每顿饭加油员都能吃到她做的糟肉。

在加油站站经理严格要求和亲情管理的影响下，建新加油站员工的开口营销取得了喜人的成绩，店销量一路高涨。

▲对每一件商品性能，霍红梅都如数家珍。

大营销

“甘肃销售大多数加油站的店外销售比例高达60%。店外销售更多依靠大营销带来的大单。”建新这座千万元便利店的诞生更是离不开大营销的支撑，大营销带来的大单为建新千万元便利店贡献了25%的力量。

何为“大营销”？

中石油甘肃销售总经理兰建彬提出的“大营销”概念，是甘肃销售非油销售发展的重要指导方针。

“大营销”涉及的商品无所不包，从机关食堂的米、面、油到劳保用品和防暑用品。兰州石化、兰炼、西北化工、西北销售、兰州润滑油添加剂厂……从中石油系统内的兄弟公司到甘肃地方企业，甘肃销售分公司走出油站，开发了越来越多的大顾客。这些企业的劳保福利都从甘肃销售非油部门采购。这成为了甘肃销售增加非油销售收入的有效途径。

这些大顾客的开发过程，也是甘肃销售不断探索和提升的过程。

润滑油一直都是加油站重点的汽服商品，兰州销售自然不能放过这么好的商品。但是从一个进入加油站的普通消费者角度来看，兰州销售加油站销售的润滑油似乎没有什么价格竞争力。其实，兰州销售通过迂回战术，获得润滑油销售的利润。甘肃销售作为昆仑润滑油公司在甘肃的总代理，和中国石油润滑油公司签署协议，双方共享客户资源，互相引流。

在双方战略合作的过程中，建新加油站把润滑油在店内的价格标到高位，让加油站周边5公里内修理厂的价格标到相对低位。这样就可以引导顾客去周边修理厂修车时顺便给爱车添加润滑油。这样兰州销售就间接从从加油站周边5公里的修理厂获得润滑油利润。

大营销还不止于此。

2018年7月，昆仑好客超市落户中石油兄弟单位兰州炼厂和兰州石化。这两座厂子的门口都设有润滑油厂的换油中心，甘肃销售在润滑油换油中心设立了昆仑好客便利店，精心装修，派专门人员经营便利店，为厂区职工提供品类丰富、物美价廉的商品。

兰州石化连续十年成为甘肃省纳税超百亿元企业，员工众多。加上它所在的西固地区是国家“一五”重点投资兴建的工业基地，素有“中国石化工业摇篮”之美誉。经过70年的发展,西固已由一个老工业基地发展成为一座宜居宜游的石化新城。中石油在兰州的分公司大多落户于此。“昆仑好客”栖身其中，自有天然的情感优势。

然而，并不是落座在兰州石化旁边，兰州石化人就要到这里买东西，尤其是大宗团购业务。

每个单位都有既定的供货商，已经和对方建立了长期供货协议。甘肃销售要想参与进来，首先要有顶层设计，就是公司双方高层要有一个共同意向，其次需要进一步沟通协调。

不仅是高层领导的沟通，现在所有石油企业都在进一步强化合规。石油企业超过3万元的合同，都要进行招标。兰州石化也是一样，要进行统一招标。要确保招标通过，质量不仅要优于其他企业，价格也要优于其他企业。

经过上上下下一起努力，昆仑好客便利店开业一年后，兰州石化把600多名员工奶制品的供应交给了甘肃销售。这是甘肃销售通过一年兢兢业业的服务换来的一个大单。

之后，合作项目如雨后春笋，遍地开花。昆仑好客就像一座桥梁，连接了兰州分公司和兄弟单位。

阳光酒店一直以来都是中石油系统内部员工出差到兰州首选的居住酒店。在阳光酒店开设昆仑便利店，可以极大地提升品牌价值。2018年12月23日，昆仑好客便利店在阳光酒店开业了。便利店开业后，甘肃销售在与阳关酒店相互接触的过程中，彼此之间建立信任，阳光酒店所在的中油大厦也成为甘肃销售的一个大客户。

除在兰州外，甘肃销售还与青海油田沟通和接触。目前，甘肃销售接管了青海油田在敦煌基地的四个超市。在2018年一年的时间里，这4个超市就实现了销售收入1500多万元。

从大客户、便利店到合作经营超市，甘肃销售通过不同的方式实现了大营销。

▲加油自助，服务不打折。

便利店转型

苏宁小店、京东便利店，还有兰州本地的亚欧便利店如雨后春笋班的出现……水果连锁便利店也在颠覆传统的便利店。

甘肃销售也正在寻求新的新办法和新措施，来实现新型便利店转型。

新零售闪亮登场这两年，便利店从加油站走出来做直销店，并不是甘肃销售的专利。近两年，各个销售公司的直销店出现在社区里、机关大楼里、炼化机关办公楼内，屡见不鲜。

把便利店开在兄弟单位门口，一向务实的甘肃销售人绝不会止步不前，但也不会追求花哨。便利店说到底，赚钱是根本，保证利润是关键。甘肃销售正在着手打造新型、多功能的便利店。这样的新型便利店不仅是走出了加油站，而且业务将是一个多种业务种类类型的综合体。其功能覆盖燃气费缴纳、机票代购、火车票代购等等。

王骏说：“在转型的初期，便利店将依托于现有加油站便利店实现业务功能的全覆盖，并在有条件的办公楼底商开设新型便利店。”目前，甘肃销售下属地市分公司都在办公楼临街的位置开设了便利店。

民以食为天。在新型便利店转型的过程中，甘肃销售把快餐业务作为便利店业务的一个重要发展方向。

“一清、二白、三红、四绿、五黄”是兰州牛肉拉面的标准。这个已经俘获全国人民胃的兰州美食自然是首选 。

建新加油站便利店曾想把牛肉拉面引进来。但因为加油站不能使用明火操作，牛肉面的口感就会大打折扣，加油站卖牛肉面的想法只能作罢。后来考察KFC和麦当劳等西式快餐，也因为安全和环保问题作罢。

虽然建新店没有引入快餐，但对快餐业务如何切入到便利店，甘肃销售早有规划。

甘肃销售把快餐业务与便利店结合的经营模式定义为三种类型。第一种，在合适位置的商圈，建立新型的便利店，提供包括中餐和西餐等品种丰富的快餐品种。第二种，在现有加油站便利店内，便利店面积达到100平方米以上，开辟10～20平方米的面积，建立类似肯德基这类店中店、快餐店为顾客提供服务。第三种，如果便利店的面积较小，不能开辟店中店，就在便利店内开辟相应的柜台出售快餐食品。

思路一开天地宽。

在甘肃这样一个相对落后的省份，甘肃销售分公司正在因地制宜地实现便利店业务的转型，创造了一项又一项的大业绩，不断实现他们的非油梦、石油梦。