加气站经营模式猜想

○ 文/彭华锋

2013年，我国成品油经营企业加快了加气站布点与建设速度，积极探索加气站陆上及水上经营，力求在未来市场竞争中抢占先机。

近年来，各地出现了LNG客车采购高峰，出租车、私家车也纷纷“油改气”，导致LNG加气站密集开建。相关统计数据显示，截至2013年5月初，在不到1年的时间内，中国新增加气站446座，总量达到2784座。其中，LNG加气站占22.8%。天然气汽车新增47.3万辆，总保有量已达到157.7万辆，同比增长40%。其中，LNG汽车超过7.1万辆。

分析认为，中国天然气汽车用气量达126亿立方米，产值约470亿元，行业发展涨势惊人。

圈地运动如火如荼

随着LNG加气站数量的日益增多，加气站之间的竞争也日渐激烈。2013年，国内“两桶油”加快了加气站布点建设速度，积极探索加气站陆上及水上经营模式，力求在未来市场竞争中占据有利位置。

中石油计划到“十二五”末，在河南省实现全省“三横三竖”高速公路网规划建设LNG加气站126座，并规划在“五纵三横”国、省道上规划建设LNG加气站122座，山东省实现发展LNG加气站720座的目标。

而中石化的加油站相对密集，因而在LNG加气站板块则执行的是“油气混合站”策略，目标是在全国布局LNG加气站5000座以上，可谓圈地扩张胃口最大。

中海油也不甘落后。目前，中海油建成投产的液化天然气加气站已达70多座，布局主要以长江三角洲、珠江三角洲、环渤海湾地区为核心。未来计划除优化LNG终端加注网络外，中海油加气站还将向内陆辐射。

除了三大石油公司秣马厉兵外，目前各地政府的环保意识已经提高，迫切希望在环保方面取得政绩，所以它们纷纷出台了天然气使用的相应激励措施，鼓励发展加气站。概括来讲，主要有以下三种措施：一是主导加气车的改装工作，对改装车辆进行一定金额的补偿。二是征收燃气附加费，对城市公共运输车辆进行燃气补贴，着力推广加气业务。三是对加气站建设进行了政策倾斜，在大中小城市积极推广天然气这种清洁能源。

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加气站营销策略

目前加气站业务的主要目标顾客有几类：公交车辆(大巴、中巴)、出租车、政府车辆、居民自用车等。不同群体的利益关注点不同，要求加气业务经营者需要考虑采取不同的沟通策略。营销策略一般着重于以下几点：一是天然气取代燃油、液化气之后的质量优势和成本优势，可以通过定性、定量地表现；二是服务承诺转化为具体的形式；三是创新的付款方式，如分期付款、以用量部分抵消改装费用、介绍新顾客抵消部分改装费用等；四是进行个人利益促销，例如对司机改装天然气之后赠送车辆保险，吸引客户选择天然气产品。

规范化经营成必然

加气业务的快速发展使得各大燃气企业加快了加气站经营方面的探索。各大企业纷纷布局建设CNG汽车加气站，但很多在实际工作中缺乏有效的市场营销手段，有的加气站建好后销售气量达不到预期效果。因此，加气站的规范化经营越来越重要。那么，如何才能实现规范化经营呢？

实施加气站服务标准化工作。顾客的需求永远是“水涨船高”的。所以，加气站要想在未来市场竞争中赢得竞争优势，就必须不断进行服务改进和创新，提高服务质量，赢得顾客的好感，从而进一步拉升销售气量。笔者认为主要应该从以下三个方面着手：一是从站容站貌、规范经营、服务质量三个方面进行服务标准的建设。二是从年销售量、管理水平、经营设施规模、设置的服务项目和服务水平等指标对加气站进行综合星级评定。三是把加气站服务满意度列入加气站经营管理绩效指标中，把顾客对服务质量的满意度列入重要位置，开展服务承诺。

●向左走，向右走？加气站的出现让这一问题成为双向选择题。 供图/CFP

推动加气站区域网点合作。在有条件的地区，相邻城市的燃气公司加气站可以进行业务合作，实现往返于城市之间的公路客货车辆的燃气化运行，发挥区域联合规模优势，共同开发中长途客车加气市场，提升加气站销售气量，实现双赢。

发展橇装式LNG/CNG加气站。橇装式LNG/CNG加气站具有占地少、投资少、易操作、科技含量高、建站周期短、易于搬迁等特点，克服了天然气对气源和管网的依赖，适用范围更广。橇装式LNG/CNG加气站一是可以用于城市CNG汽车前期市场开发；二是减少购地建站成本；三是能够满足距离天然气气源比较远、天然气管道难以到达的车用天然气需求；四是可以建在高速公路两侧以及其他无法建设CNG固定站的区域。

未来功能更丰富

像经营加油站一样来经营加气站。加气站发展必然要更多地参照当前加油站的经营模式。随着私家车逐渐成为油气市场的消费主流，加气站的市场竞争将愈加激烈。当前，各能源企业纷纷将目光投向未来的车用能源市场。谁占领先机谁就获利更多。在这样的利益驱使下，能源企业各出奇招，参考相对成熟的加油站经营模式，创新加气业务经营管理。

中国石化在此方面已有一定的探索。自今年以来，中国石化已经将网络发展的重点转移至加气业务网点的布局，同时以市场和效益为导向，在主城区、区县中心城区等经济较为发达的地方择机收购加气站，以满足城际客货车、长途车、公交车的用气需求。对高速服务区、主干道等具备条件的加油站进行“增设加气功能”改造。而在中小城市，充分利用网点优势，完善客户档案，对不同客户实施分级管理、分类维护，提供差异化服务，对公交车、城际客货车等固定大客户实行优惠政策，确保大客户“进得来，留得住”。

与中国石化加气站经营重点放在加气业务网点布局上不同，中国石油则是集中关注管道建设。如今年1月，重庆市巫溪县天然气供应(一期)工程正式通气，并投入试运行。这标志着重庆地区38个行政区县中的最后一个县级城区实现了管道天然气供应，天然气“县县通”规划建设基本完成。他们从掌握天然气渠道着手控制天然气销售，野心不可谓不大。

未来加气站功能丰富，一些有远见的能源经营企业已经开始行动。有的企业增加了加油加气两用站，同时增加加油（气）与汽车快修、洗车业务的互动，以实现客户资源的共享；有的企业着力推广橇装式LNG/CNG加气站，以占地面积小、安全性能高、操作实用性强等优点，使加气更加安全、快捷、方便；有的企业着力推广“四位一体”的新型站，包括加注成品油、销售非油品、加注天然气、电动车充换电池四方面功能在一座加油站中实现。

流程再造或将让加气站变为气源供销站。随着技术的发展，车辆能源便捷性或将成为天然气业务竞争中的一大特性，如何在市场角力中胜出，便捷性成为关键。在未来市场中，天然气车辆或到气源供应站换便携能源，如家庭换煤气罐一样简单容易。如此，天然气业务市场潜力进一步扩大，汽车天然气用量增加，天然气业务将会迎来更加灿烂的明天。