时间:2024-07-28
○ 文/景凤武 曾晓康
通过与铁路部门有理有据有节的谈判,中石油大连销售一年可以节约百万元运费。这次的成功实践为企业争取了长远的利益,更为降费提效打开了新思路。
7月19日,滨海城市大连阳光温暖明媚。在中石油大连销售仓储分公司四楼会议室里,一场激烈的谈判正在紧张进行。谈判的双方是仓储分公司和大连铁路货运中心。双方8名代表相对而坐,争论的焦点是一份每年为仓储分公司节省上百万元的新合同。如果谈判成功,将彻底改变多年以来的运费收取模式,推动仓储分公司降本增效实践再上新高。
仓储分公司成立以前,大连销售所属三条专用线分别隶属于三个不同的地市级分公司,各分公司在运费管理上单方面受制于铁路系统。集中管理后,仓储分公司通过数据比对,发现各专用线之间收费差异较大,最大的差距可达4.05元/吨。如果都按最低标准收费,运费一年就可以节约百万元之多。节约的就是效益,少花的就是利润。但合同已经延续了多年,要修改谈何容易,更何况是让铁老大赔钱的“买卖”。争取可能无功而返,放弃却又如鲠在喉。正在艰难踌躇中,铁道部改制成立铁路总公司,一下子打开了僵局,仓储分公司立即抓住这个契机,以合同主体变更为由,主动提出商讨新合同,打响了降费攻坚战。
俗话说:“有理不在声高。”怎样才能打破这个陈规旧矩,让铁老大心服口服?靠喊、靠闹一定行不通,必须得有法可依,有章可循。
●铁道部改为中国铁路总公司,为大连销售降费谈判提供了契机。 供图/CFP
首先要弄清楚运费差价出在哪。分公司专门组织几名业务骨干展开调查。他们花费了大量精力研究整理各项收费的来龙去脉,搜集了发改委、铁道部、辽宁省物价局和沈阳铁路局等多个部门的相关价格文件,多达数十种。通过一项项比对、统计、分析,终于找出了差价的根源就是代理服务费和防护费。依据规定,分公司发现这两项收费项目的收费标准和合理性值得商榷。
说干就干,起初趁着平日业务联系的机会,业务人员委婉地向铁路部门提出降费想法。“别开玩笑,现在什么不涨价,不给你们涨就不错了!”吃了几次闭门羹,大家发现这种沟通显然行不通,手里必须得有利器。于是大连销售开始全面搜集信息,采取“曲线合围”的策略,绕过大连车务段,从沈阳、抚顺、北京等铁路部门通过专业人士了解各收费项目的合理性。经过多方信息汇总,他们最终找到了降费的突破口!有了理,心里自然有了底气。当然,这一仗既要维护分公司的利益,取消防护费,降低代理费,也不能影响双方的合作态势,一句话“谈钱不伤感情”。这一原则增加了工作难度。
为此,仓储分公司制定了详细的谈判原则。首先,将谈判看作是不断协调的过程,谈判最终所要达到的利益平衡并不是利益上的平均,更重要的是达到双方心理的平衡。其次,要让对方感到这次谈判是互惠的。最后,在谈判的过程中要懂得尊重对手,谈判最好的结果是使对方感到自己是赢家。
读懂了规章制度当然还不够,因为实际情况复杂多变,各条铁路的运营维护也各不相同。十几天,有关人员没日没夜地到现场查内情,得到最真实的第一手信息,全面细致地了解到各铁路线的经营情况、运量和运价,收集整理了上百份原始凭证单据。有了这些货真价实的依据,仓储分公司可谓是占了先机,得了主动。万事俱备只欠东风了。
谈判桌上,仓储分公司明确提出了三条铁路专线必须采取统一的收费标准,并阐明铁路部门对不同专用线提供相同的服务,但存在价格差明显有悖常理。听了这些,铁路方面果然不甘示弱,坚决回答道:“各家有各家的情况,具体问题要区别对待,就如金州专用线是三家共用的,在组织送货的过程中没少为你们费心思。你家是大户,别的单位都得先让着。我们经常帮忙协调,多收一些服务费是应该的。”
面对这突如其来的质问,仓储分公司早已胸有成竹,立刻进行回击:“添加剂厂处于半停产状态,已经两年没有进货了。另一家能源公司现在经营不善,每年通过铁路进货连我们零头都不到,不存在协调问题。”
面对铁一样的事实,铁路方面感到很吃惊,无言应对,只得退一步提出继续续约,履行完今年合同,明年的事明年再谈。但仓储分公司哪肯错过这个好机会,明确要求即日起停止支付代理费。这意味着金州东门车站所收取的每吨5.8元的代理费,将至少降低为1.5元/吨。金州油库每年自备车进货20余万吨,降费所带来的成果可想而知!
第一回合,铁路自知理亏,难以找到合适的借口,最终答应了仓储分公司的正当诉求。
第一目标完成了,仓储分公司趁热打铁,扩大战果,将降费增效进行到底。当然,这一次更加困难,因为目标是大幅降低代理费。而最大的难点就是仓储分公司打赢这场“官司”难度不大,但这势必造成与铁路部门的摩擦,可能给今后开展工作带来不小阻力。怎样才能在既不破坏关系也不伤和气的基础上,心平气和地实现降费,才是分公司急需的解决之道。
要想扩大成果,就必须以理服人,依法办事,但也要讲究方法策略。心理战术就是“欲扬先抑”,把价先杀到最低,造成心理落差,再适当往上抬高点,这样接受起来比较容易。首先,仓储分公司明确指出,沈阳铁路局和辽宁省物价局于2000年联合下发的第60号物价文件中明确规定,代理费合同应遵循双方自愿,费率需双方协商确定。撒手锏的提出意味着仓储分公司向铁路透露出,代理费可以少交,甚至不交!面对仓储分公司强有力的证据,铁路部门无法辩解,却迟迟不肯松口,气氛有些尴尬。接着,仓储分公司代表又如数家珍地拿出一个个规定、通知和文件,对方渐渐沉默了。
当然,这也是意料之中的事。为了让对方认为能够争取相当的利益,成为谈判的胜利者,仓储分公司早已安排好的和事佬出马了。他主动、善意地提出为了保持新组建的铁路大连货运中心的业绩,为了维持双方长久以来良好的合作,可以较目前标准减半支付代理费的时候,对方一下觉得豁然开朗,停止了继续争执。经过短暂的商议后,铁路大连货运中心愉快地接受了仓储分公司的“让步”,达成了协议。
此次降费成功地取消了金州东门铁路的“防护费”,全面降低了3条国铁专用线代理服务费。同时,还争取到铁路货运中心为分公司垫付每日发生的各项费用,节省了资金占用的利息支出。
新合同成功签订后,新的收费标准较以前降低50%,每年节省运费支出百万余元,一年多的努力终于得到了丰厚的回报。目前,铁路部门对大连销售各油库专用线的铁路收费项目实现了收费有据、费率合理、标准统一,有效降低了运营成本。这次降本增效的成功实践,为企业争取了长远的利益,更为大连销售降费提效打开了新思路。
编后:降本增效早已不是个热词,但大连销售仓储分公司却在上面做出了新意,巧妙利用铁路改制机遇,在谈判桌上为公司一年节约了百万余元,可谓是神来一笔。当然,这也有它的偶然性,但更应看到他们在降本增效过程中善于摸索、敢于创新、勇于尝试、坚持不懈、周密运作的特色。
大连销售仓储分公司的成功实践给了我们一些启示,降本增效不一定都要重在“少用”,突出“节流”,也可以转变一下观念,换一种思维方式,将“少用”转为“适用”,“节流”变为“开源”,多去找些新办法、想些新点子,尝试从老办法中发现新思路,在旧习惯中找到新创意,多留意一些生产经营的细节,哪怕只是潜在的、暗藏的,也备着,也许哪天就成了机会。
当下,市场持续低迷给成品油销售企业带来了很大挑战,企业更加突出效益和利润这个中心,因此更要内外兼修,外要开发市场,扩销增效,内则需要进一步挖潜,实现降本增效。因为节约的就是效益,少花的就是利润。
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