[销 售]小罐车配送：让油站动起来

■文/刘进勇 王思敏

[销 售]小罐车配送：让油站动起来

中国石油河南销售许昌分公司利用小罐车配送让加油站“动”起来、让服务“跑”起来，织就了一张流动的销售网。

■文/刘进勇 王思敏

“你好，张老板，你这次准备要多少？”“好的，放心吧！我明天上午10点之前肯定给你送到！”8月18日早上8点，中国石油河南销售许昌分公司第10加油站经理王志彬就接到一个矿老板的电话，对方要8000升柴油……

今年以来，面对异常严峻的销售形势，河南销售许昌分公司及时调整经营策略，开展加油站小额配送业务，利用小罐车促进机构客户开发，延伸了加油站服务半径，把加油站从点画成了面。

克服瓶颈 贴心服务

“也许你想不到，小小的禹州市有100多座加油站，光有正规手续的加油站就有80多座。而且个个气势不凡，姿态轩昂，他们不光拼价格、拼服务，而且拼速度。快捷和安全的服务就成了制胜的法宝。”许昌分公司禹州片区经理李喜从这样说。

如何克服加油站的短板和瓶颈，在竞争中胜出？为此，许昌分公司推出了小罐车配送服务，迈出了对客户贴身服务的关键一步。

小罐车如何运作？客户接受不接受？如何保证其安全、快捷运行？

小罐车就是一个流动的小油库，也是一个流动的中国石油加油站，同时也是中国石油一张流动的名片。一开始，许昌分公司就对小罐车的运行高度重视。分公司一班人集思广益，出台了三项措施：一是把好安全关。首先组织对试点开展罐车配送业务的许昌县2站和禹州6站员工进行了装卸油、配送以及车载加油机使用等业务流程培训，并列举油罐车事故的典型案例，让员工们绷紧安全弦。二是强化数质量关。为杜绝数质量事故发生，分公司一方面联系许昌市技术监督局对小罐车及车载加油机进行了计量检定并出具检定合格证书，另一方面选择了一位具有专业驾驶资格、技术精湛、人品好、口碑佳的司机，并要求罐车出站必须打铅封、站经理亲自押车，而且只能在指定加油站、履行手续后才能加油。三是分公司制订了安全预案，确保一旦发生事故，能够控制在最小范围之内，避免造成新闻危机。

缜密筹划 确保赢利

市场竞争靠拍胸脯不行，必须拍脑袋。小罐车如何运营？如何保证保持不亏损成了分公司面临的头号难题。分公司经过缜密测算，小油罐车配送费用平均为45元/吨，加上每月10000元租赁费，每天需要配送1.5吨才能保持盈亏平衡，因此制定了2吨/天的配送任务。

日均2吨，小小罐车并不轻松。“小罐车当然要多拉快跑，但是毕竟要有服务半径，毕竟要考虑配送成本和效率。”许昌分公司经理朱得义心里有本账。

客户不知道怎么办？别人不相信怎么办？结合许昌地区实际，分公司决定将小罐车放在多矿山、多厂矿的禹州进行试点，安排加管部主任王建利及禹州片区客户经理田亚博协助禹州片区经理李喜从，采用各种方法，联系煤矿、企业和各种工地，不辞辛苦一次又一次地上门讲解中国石油油品数质量的保障，宣传中油IC卡储值的优惠政策、IC卡集中管理的优势以及小罐车配送到现场加油的方便和快捷等优点，终于成功开发了第一个客户——古城石料场。起初，石料场李老板以国企油价高为由拒绝，王建利和李喜从三次专程上门游说，还带领计量员现场计量，并承诺最大限度提供方便和快捷的服务，最终打动了李老板，彼此建立了良好的合作关系。

截至目前，分公司已经陆续开发到3个煤矿、2个石料厂、2个工地用油，以及一批在许昌、禹州地区有一定影响力的固定客户群体。小小罐车每天都要送油3吨以上，相当于用一辆油罐车的价格建成了一座覆盖禹州城乡的移动式加油站。

由点及面 服务到家

◎小罐车配送方便、快捷，提高了销量不说，还打出了名声。 摄影/刘进勇

今年上半年市场需求逐渐复苏，许昌分公司以“促发展，上规模，增效益”劳动竞赛为契机，要求各站充分利用中国石油的品牌效应，积极开展机构客户开发业务，不和对手比价格，要和对手“比谁数量足，比谁质量好，拼谁服务优”。

在实施小罐车配送的许昌东片区和禹州片区各站均悬挂了宣传横幅，公布送油热线，小罐车上也悬挂了宣传广告。在2009年和“三夏、秋收”和2010年“春耕”等农忙季节，小罐车挂着“中国石油支援三夏，服务三农”的宣传标语把油品送到田间地头，成为一座展示中国石油形象和品牌的流动宣传车。

“你们这小罐车是公家的还是个体的？”“我们是中国石油的，国有企业，油好、够数，保证准点准时送达。”“看看人家中国石油的服务……”获悉魏武路改扩建，许昌2站经理刘海明就主动上门找到该项目部经理，经过多方关系了解到二标段负责人是老乡，就多次上门接触，最终在先款后油的前提下达成了供油协议。

第一次供油时刘海明和小罐车司机在客户要求的6点半之前准时把油送到，并且自带20升计量桶确认了油枪付出量，深深获得了客户的好感，赢得了“满堂彩”。随着工程的进展，每天用油量也不断上升，最高达2.8吨，刘海明就主动为他们免费提供两个大油桶，同时增加了单日送油量。其他两个标段起初由个体小罐车供油，得知2标段用油为中石油提供，而且质量、数量都过硬时就主动联系刘海明要求供油，该工程段很多汽车也要求供油，因为既节省时间，又节约费用。许昌县2站日销量也一下子由8吨增加到11吨。

今年2月，一家在禹州文殊镇施工的石料厂，一天晚上燃料偶然接济不上 ，得知中国石油加油站有小罐车配送油品业务后，主动联系李喜从，希望第二天早上能送油。为争取客户，李喜从当天晚上就决定送油过去。当她冒着零下10几摄氏度的严寒亲自押车赶到时已是晚上10点多了，了解到对方对小油罐车油品数质量不很清楚，又当即打电话让计量员带20升计量桶赶来现场，客户非常感动：“就凭这股精神，我看这中石油的油就没问题！”

“别小看小小油罐车，它可以真正实现随叫随到，哪里需要就到哪里去，实现油品销售由点向面的延伸。”分公司加管部经理王建利表示。

“按照目前的运行情况，一辆小罐车已经明显有些力不从心，我们最近还要增加两辆小罐车，组成小小的油罐车配送车队，那时许昌分公司的油品配送将真正把有限的加油站连成线、织成网、形成面……”许昌分公司经理朱得义充满信心。