中小企业应收账款管理存在问题与对策研究

徐大诏 江苏财经职业技术学院会计学院

进入到21世纪以来，伴随着互联网以及电子商务的飞速发展，企业营销模式不断丰富，给原本就非常激烈的市场环境带来了更大的压力。特别是在我国加入WTO世贸组织之后，大量国外企业开始进入中国市场，极大地压缩了本土企业的市场空间。很多企业为了生存下来，只得采取一些方法和手段来俘获客户的青睐，以便达成合作，其中赊销就是典型代表。赊销其实就是一种基于信用的销售手段，在赊销过程中企业必须严控控制好应收账款的管理工作，才能保证企业健康稳定地发展。

一、应收账款管理的基本概念

(一)应收账款的内涵

随着社会经济的不断发展，我国企业应对市场竞争压力时，为了增加自己的交易砝码，会采取信用交易的方式来吸引客户，很多企业采取赊销的方法进行交易就产生了应收账款。应收账款是指企业在商品销售或提供服务过程中没有及时收取的款项，赊销手段的应用能够为客户提供便利，缓解客户企业的资金压力，但是却会给企业自身造成比较大的影响。从积极的角度来说，企业通过信用交易手段的应用能够有效提升企业产品的销量，让更多的客户愿意和企业合作，这对促进企业健康发展有积极作用。但也会给企业带来一定的风险。信用交易导致应收账款出现，由于目前我国社会整体的征信体系不够完善，个别客户的诚信意识淡薄，存在拖欠账款的情况，而且从很多行业的实际情况来看，尤其是随着电子商务的快速发展，现金流与物流之间不同步的特点也已经比较突出，这就更要求现代企业必须要做好应收账款管理。

(二)应收账款管理的界定

所谓的应收账款管理指的是企业要对赊销各个环节加以管理，对应收账款的产生、运行和收回等环节控制，以最大程度减少应收账款未能及时回收的风险。企业在开展应收账款管理时要着重对应收账款的额度、回收时间等因素进行控制，要采取一些手段最大程度地控制应收账款余额，尽量减少对客户的授信力度，并缩短账期，防止坏账风险的出现。但在具体实施过程中，应收账款管理得到了很多企业和学者的重视，原因就在于应收账款在收回过程中会遇到不少的问题，比如客户诚信意识不足出现的故意拖延、合同管理不到位引发的应收账款纠纷等，这些因素都会影响企业的应收账款管理工作，因此，催收工作显得非常重要。应收账款催收工作与其他环节的管理工作不是割裂的，企业必须要做好合同管理与客户信息管理，并定期对账，对款项进行确认，同时采取积极的催收手段来确保账款的及时收回。

(三)信用管理的内涵

信用管理是企业开展信用交易的过程中必须要给予重视的一个内容，信用管理指的是授信的一方通过科学的管理方法对信用交易过程可能存在的信用风险进行控制的过程。信用管理内容丰富，包括客户资金的管理、授信管理、应收账款的催收管理以及动态监控管理等内容。在开展信用管理的过程中，企业要采取差异化的管理策略，根据不同客户的实际情况与特点给予不同的授信额度和期限，以发挥信用管理在交易中的激励作用。

二、应收账款的形成及管理意义

(一)应收账款的形成

应收账款是随着企业间发生的赊销而产生的，是企业采用信用销售方式带来的必然结果。信用销售是指企业和购货客户签订销售合同以后，客户先把企业销售的产品运走，而货款的支付则根据双方签订的销售合同规定的日期一次性付清或者以多次分期付款的方式付清。我国中小企业应收账款的形成主要包括以下几个主要原因：

1.商业竞争

商业竞争是导致应收账款产生的主要原因，中小企业由于融资困难、技术落后、管理落后等原因使得发展困难，为了生存和发展，必须采用各种手段扩大企业产品的销售量。除了依靠较好的质量、低廉的价格、各种各样的销售手段以及贴心的售后服务以外，赊销也是扩大企业产品销售量的手段之一，可以在很大程度上提高产品的销售量，在短期内快速提高的市场的占有率。因此，赊销是企业扩大销售量必不可少的手段，能够增强企业的商业竞争能力。

2.销售和收款的非同步性

由于经济业务产生的货款结算需要时间，这就导致企业销售产品的时间和收到货款的时间不是同时发生的，有一个时间差，从而产生了应收账款。这样情况下发生的应收账款不是由于交易双方根据销售合同约定而产生的。因此，这才是真正意义上的应收账款，它是由于货款结算的时间差所导致的，不应该称为商业信用。

3.企业管理不善

我国许多中小企业的管理者往往比较注重于营业收入的业绩，而忽视了资金的回收，企业管理层应收账款管理意识有待加强，同时又缺乏应收账款管理的基本理论知识和经验。企业应该建立完善的应收账款管理制度，成立专门的信用管理部门，加强部门之间的沟通和协作，通过这样一些手段加强企业对应收账款的管理。

4.信用机制不完善

信用机制不完善是造成应收账款产生的另一个主要原因。在社会主义市场经济下，信用经济占据着主导地位，由于我国进入市场经济的时间比较短，许多企业没有意识到诚信对企业经营的重要性。目前，诚信缺失问题在企业中还大量存在，同时，由于中小企业经营管理不善导致资金短缺，在产品销售过程中存在大量的资金拖欠现象。此外，由于企业不了解客户的信用等级、偿债能力等，也很容易造成应收账款的发生。

(二)应收账款管理的意义

良好的应收账款管理可以减少坏账，从而直接促进公司的利润，助力公司拥有更好的现金流和较高的可用流动性，可用于投资或收购。此外，良好的应收账款管理可以提升公司的专业形象。

三、中小企业应收账款存在的问题及原因分析

(一)应收账款的管理意识有待提高

首先，企业管理者疏忽对客户信用等级的管理，其次，企业双方合同内容制定不够全面、严谨，这些因素的存在直接影响了企业应收账款的管理。在平时的经营活动中，企业仅把应收账款看作普遍财务问题来处理，觉得应收账款管理得如何不会对企业的经济利益产生太大的影响，所以企业一般不会再浪费时间对它进行解析，只有当企业的资金链出现了一些困难才会进行要账，而有些企业为了不断增加市场占有率、加强产品关注力而不断增加产品赊销，导致对应收账款的消极方面分析不够全面。

(二)信用制度制定不健全、实施不彻底

首先，中小企业信用调查是企业信用管理制度的基础，对于企业选择交易客户和采纳哪种结算形式有很重要的参考价值。但很多中小企业对客户的信用等级评估存在严重不足，不少中小企业制定的信用等级政策与市场分析严重的脱轨，并没有根据不同客户执行不同信用规则，也不考虑客户的特殊情况，处理问题的方式比较单一。其次，中小企业信用等级政策的制定没有指定审核部门，审批不严。企业不仅要核实客户的市场信用度调查结果，还要不断完善赊销审批程序，这些工作都非常有必要。最后，实施信用政策不彻底。由于大多数企业销售人员的基本工资很低或者不高，销售员的工资实际上与其销售业绩有紧密的联系，销售员为了自身利益而忽视企业的信用制度，只为了完成自己的销售任务。

(三)相关制度不全面、执行不协调

中小企业的经营规模相对较小，一般来说，管理制度不完善，对于客户信用的评定没有专门的部门负责，缺乏相关的应收账款管理制度。中小企业的应收账款管理主要依赖财务部门和销售部门，并且两大部门之间的合作仅停留在企业正常的销售和财务沟通水平上，导致缺乏直接的业务交流，应收账款管理难度大。首先，财务部门仅对已经形成并处于应收账款期的账务进行核算，主要工作是应收账款的分类和汇总，在信用形成前后没有相关的制度来规定财务工作。其次，销售部门是最了解销售合同、销售折扣以及客户等情况的部门，但是销售员通常只负责产品的销售过程。对于以往客户的信用状况和后期还款问题，这些最有效、直接的信息不能及时提供给财务部门，使得财务部门和销售部门信息独立，不能相互沟通和协调。

(四)企业应收账款管理缺乏维权意识

在日益激烈的市场竞争中，大部分企业为了增加销售收入，大多采用赊销的方式。大部分客户也能够在应收账款期间能够及时付款。如果个别客户有特别困难的时候，企业可以在协议期内可以适当放宽客户还款政策。然而，也有一些客户故意拖延支付时间，使企业权益受到损失，导致企业账户中应收账款的长期滞留。如果企业对该部分的应收账款未能及时采取法律以及其他相关措施做特别处理来减少损失，会导致坏账的产生。随着账龄的增长，账款又无法回收，部分企业认为这是自己的不幸，这种想法明显是权利意识的典型缺失。

四、中小企业应收账款管理对策

(一)加强企业各部门对应收账款管理的认识

不仅中小企业管理层要认识到应收账款管理的重要性，而且对全体员工也要进行普及，还要对因赊销而形成应收账款为企业获得的销路和利益进行适当的控制，如果控制不恰当则会因为应收账款持续增加而迫使中小企业最后承担更多风险等级，还要评估应收账款的回收成本，要确保企业的经营盈利，不要盲目赊销商品。

(二)成立专门的信用管理部门

提高应收账款管理的水平，首先要构建完善的企业组织机构，企业应成立信用管理部门，专门负责对客户信用的评定以及信用交易事务的管理，但是应该看到一个部门的建立并且发挥作用并不是短时间内能够实现的，因此公司可以先成立工作小组，专门负责企业的应收账款管理工作。公司可以从销售部门以及财务部门抽取一些精兵强将组成应收账款管理小组全权负责应收账款管理工作，包括公司信用政策的制定及优化、客户信用信息的调查与评估、授信合同审批、应收账款的动态监管、应收账款催收管理等工作。与此同时工作小组还要做好与财务、销售部门的沟通活动，以便获得这两个重要部门的支持，从而严格把关应收账款管理工作，防范可能出现的应收账款风险。

(三)加强客户信用评估工作

完善客户的信用评估工作，企业首先要对客户信用信息的搜集内容进行细化，其次要进一步细化客户信用水平评价标准，提高信用评价的准确性。在调查客户的信用信息方面，公司不仅要调查搜集客户的基本信息和财务信息，还要调查客户所处的市场环境发展情况、企业经营前景、行业市场地位等信息。在财务数据的搜集上也要尽量地全面，有利于分析企业的各个方面。在搜集相关信息时，要尽量扩大信息的来源渠道，不仅可以采取线下的走访调查手段，还可以通过一些专业的第三方信息网站进行搜集或者通过工商、税务等部门来调查，以便获得更加客观、全面的信息。

对于客户信用的评价，公司可以根据制定的信用评价体系计算客户的评分，按评分的高低，将客户的信用水平分为优秀、良好、一般、较差、极差这几个层次，细化客户信用评级(如表1所示)，便于更有针对性地与客户开展信用交易，从而提高企业对于应收账款管理的水平。对于信用等级为优秀的客户，信用期限要控制在90天内，对于能够在一个月内还款的客户可以给予2%的折扣。对于信用等级为极差或者较差的客户则拒绝进行信用交易。

表1 客户信用评价等级划分

(四)做好应收账款的动态分析

加强对应收账款的动态监控与管理，如果账款处于信用期内，虽然按照合同约定，客户有权利不还款，但是公司也不应该弃之不顾，而应该安排专人与客户企业积极沟通，向客户说明公司的还款优惠政策，调动其还款的主动性和积极性，有利于资金的快速回笼。如果客户账款已经逾期，公司则需要安排专人进行跟踪分析，对客户逾期的原因进行了解。如果逾期时间不长，公司在了解其逾期原因的基础上可以适当放宽信用期限，在维护好与客户良好的合作关系的同时，有利于客户能够尽快还款，激发客户还款意愿。如果客户逾期时间处于中期账款的状态，则要高频率定期提醒客户还款期限，同时辅助第三方催收等手段，确保其尽快还款。如果逾期时间比较长，公司则应该明确告知客户到期时间，提醒其尽快还款。公司相关部门员工要重点监控授信额度高、期限长的客户，便于及时发现其经营变化，防范可能出现的信用风险。

(五)运用法律手段回收应收账款

当中小企业面临难以收回的账款时，就必须拿起法律这个终极武器来解决问题，在使用这种方式时，企业应充分考虑在此过程浪费的时间和金钱，然后再根据相关程序进行诉讼，从而保障企业的合法权益不被侵害。

总之，应收账款的管理必须引起企业的重视，中小企业应收账款的企业内部管理应该制度化，制定合理的规章，决策人要善于观察、分析形势，估计情况的变化。资金要合理分配，为企业争取盈利最大化。对于坏账准备要及时地收回，同时尽可能和客户微笑谈判，尽量不要和客户发生直接的冲突，要遵守相关法律法规和完善社会信用体系，降低应收账款存在的风险。还有企业必须要加强商业信用，正确合理制定信用政策，及时收回应收账款，保证企业的利益。