汽车销售业电子商务销售模式的研究

刘俭云

摘要：目前随着时代和互联网技术的不断发展，人们的经济水平上升，选择的购物方式也从以往线下实体店的购买，转变到线上虚拟店铺的购买，这一方式的转变也促进了商品销售方式的转变，从传统的实体店到现在的电子商铺，可以说商品的销售方式随着人们的购物需求转变而进行的转变。因此，研究汽车销售行业电子商务模式对于汽车行业的发展具有重要意义。

关键词：汽车销售行业;电子商务;销售模式;研究分析

在电子商务不断发展的情况下，仍然存在部分汽车厂商难以在汽车的电子商务行业中占有一定的市场份额。合理的运用电子商务技术提高企业中汽车的销售量，是如今许多汽车销售的企业需要进行探究的问题。本文将对汽车销售行业在电子商务模式中存在的问题进行分析，并根据大量文献资料和个人经验提出一定的解决措施。

一、汽车销售行业在电子商务模式中存在的部分问题分析

（一）缺乏电子商务专业人才

电子商务的汽车销售模式作为当前比较新型的销售模式，在系统化人员安排和培训方面还存在不小的问题，第一个问题就是汽车销售企业难以在短时间内组建一个对电子商务比较专业的电子商务的汽车销售队伍，汽车的相关销售工作在使用网络进行销售的过程中对于第三方的交易平台是非常依赖的。但是汽车销售公司的相关人员普遍是线下的相关销售人员，对于第三方平台的使用和相关规定不是很熟悉，也很难再找到合适的方法提高产品的热度。而且即便是搭建了一个属于自己公司的汽车销售网站，由于缺乏相关经验，使得网站的搭建人员对汽车的销售方式和分类方式存在问题，导致消费者在汽车销售网站进行浏览的时候对于自己感兴趣的商品信息很难找到。

（二）电子商务网站设计不合理

汽车在使用网络平台进行销售的过程中，建立的汽车销售网站过于简单，其中汽车的详细商品信息完善程度不足。例如：部分汽车销售企业建立的网站缺乏网站快捷导航的设置功能，以及没有根据用户的购买评价或者销量以及价格作为索引方式的分类方法。这造成汽车的消费者在汽车销售网站中没有办法很快根据自己想法找到合适的车型，降低了客户的购买欲望，也使得消费者在网站的使用和浏览过程中尽管耗费了大量的时间，但是也很难找到自己喜欢的商品。而且在企业的网站设置中，往往仅展示汽车的几张图片以及多个硬件数据，消费者很难准确的把握该车的重要设计点是否符合自己的心理预期，而且对于高新技术的运用很少甚至没有，例如汽车的3D展示技术，这样的高新技术的运用可以使消费者更加直观和清晰地看到该款汽车的整体的构造以及相关的配置。而且根据笔者的经验来看，许多消费者对汽车的整体配置数据往往不是很重视，消费者只对自己所关心的那部分数据是比较在乎的，例如有的消费者只看重该车的车型，有的想要购买提速比较快的等，消费者的购买需求往往是以自身感受出发的，而对于汽车的数据是否能满足自己的想法其实并不了解，但是由于是线上平台的展示，无法使客户亲身的使用，因此网站的设置并没有对汽车的数据进行说明和基本的指导，进一步降低了消费者通过网络平台进行消费购买的欲望，影响企业汽车销售的电子商务平台的发展。

（三）消费者对于汽车销售电子商务模式的信任度较低

除此之外，影响汽车运用电子商务的模式进行销售的重要原因还在于消费者对于汽车销售电子商务模式的不熟悉和电子销售的不信任。在汽车的电子商务平台上使用的汽车消费者往往仅是浏览相关的汽车信息，很少还会进行实际的购买，在笔者的实地调查后分析，消费之所以对电子商务平台的信任感比较低，一方面是因为在电子商务平台进行购买的汽车，不知道其售后情况保障如何，另一方面是因为消费者无法通过网络平台进行汽车质量的检验，因此消费者在选择汽车进行购买的时候相比于其他小型商品的购买会更为谨慎，对后期售后保障的要求会更高。但是电子商务平台在初期发展时候很难完全满足消费者的购买需求，因此导致消费者对于汽车销售电子商务模式的信任度会比较低。

二、汽车销售业电子商务模式的解决对策

（一）选择专业的电子商务人才

汽车销售企业为提高汽车销售电子商务平台的发展，就必须在人才招聘时选择与电子商务专业相关的人才，只有专业的电子商务人才能够在短时间内熟悉掌握与第三方交易平台的合作，以及第三方平台的相关规定，并且能够利用专业优势打造专业化的电子商务的销售模式，更能快速推动汽车销售的电子商务平台的完善。而且专业的电子商务平台更了解消费者在进行网络购物时有怎样的购买倾向，以及如何使汽车的营销模式更能吸引消费者的购买。因此汽车销售的企业应该重视对电子商务人才的招聘，企业可以与开设电子商务专业的学校进行合作，通过校企合作的方式，将电子商务的人才与本企业汽车销售的电子商务模式进行针对性的结合，并且在合作的过程中，在学生毕业时可以直接进行录用，节省了人才的培训成本和培训时间，而且校企合作的电子商务人才更加适应该汽车企业的生存与电子商务模式的发展，也能够使企业汽车的电子商务销售模式和电子销售网络平台更加完善。

（二）完善汽车销售电子商务网络平台的设计

电子商务网络平台的完善程度可以直接影响消费者对该企业的印象，因此汽车销售企业需要重视汽车销售电子网络平台的设计。转变以往汽车销售网站中比较简单单一的设计风格和排版样式，要变得更符合人们的需求，例如像淘宝和天猫这种类似的物品销售的网站设计，利用大数据的技术，可以根据用户的历史浏览和搜索以及其他比较关注的物品，推测用户的对不同产品的喜爱程度，并且在用户浏览该网站的时候，将大数据推测出来的内容很好的展示给用户，从而提高不同商品的销售量以及顾客的对相关商品的购买欲望。而汽车的电子销售网站也可以积极地引用大数据的技术，可以将汽车销售网站内的汽车按照不同类別的形式划分为舒适型、越野型、高性价比型或者是其他类型，然后在消费者进行网站购买的时候，能够根据个人的需求，在网站平台上有最直观的索引方式，并且能够对自己感兴趣的汽车进行购买。而且选择多种不同的形式的索引和排列方式的做法也能够大大提高消费者在网络上面进行购车的体验感和舒适度，同时大数据的推送方式还能够使顾客在购车的同时也能够看自己是否需要其他汽车配件和其他汽车类型，对汽车配件和其他汽车的销售量也有一定的提高

（三）提升汽车销售电子商务模式的完善程度

汽车销售企业应该尽可能的采用不同的形式提高该企业汽车销售在互联网领域的知名度和好感度，与此同时，对于在电子商务网络平台中购买汽车的消费者，企业需要重视对这些消费者售后保障的情况，或者是可以注入一定的资金，网站中出售的汽车售后提供更为便利的服务和保障，以此来提高消费者在网络平台中购买汽车的可能性。同时也应该积极地提升公众对于该汽车销售企业网络平台的认可程度，这对于汽车销售电子商务模式的发展也是很重要的一个方面，企业的汽车销售网络平台应该具有相应的资质，并且在网站中展示网站的官方资质，这样消费者也能够清楚地了解该汽车销售网站的权威性和可信赖性，能让消费者在在该汽车销售网站中放心的进行对汽车的购买活动，而且对于自己购买之后的权益相信能够得到保障，这样消费者才会尽可能地选择在汽车销售的网站上面进行对汽车的购买，同时，也需要提升汽车企业在网络平台中的服务质量和与客户之间进行积极的沟通和解答用户的相关问题，一方面提高用户进行汽车购买时，保证价格的透明度，另一方面提高消费者对于所买车型的了解程度，以及提升汽车售后服务的质量。

而且汽车销售企业在网络平台上面进行汽车销售的时候，要注意与汽车 4S 店之间的价格能够统一，又或者在汽车销售网站上面标明价格与线下的4S 店之间存在的差异，由用户自己选择，但是需要保证的是，汽车销售网站中售卖的产品与线下4S店售卖的产品，无论是产品的质量还是售后的服务之间并没有什么差异，因此当消费者去线下4S店询问的时候，店员可以积极推荐该汽车销售企业的电子网络平台售卖的网址，并且告诉消费者网络上面的价格与线下是一致的。消费者在汽车销售网站进行购买之后，企业可以对该用户的账号中发放关于汽车配件或者其他汽车购买的一定的优惠券或者赠品福利等，赠送购买汽车配件的优惠券这样的福利活动，一方面可以让消费者消费欲望提高，以及提高汽车配件的销售量，另一方面汽车以及汽车产品在网络上进行出售，降低了线下人工的时间，减轻了销售人员的工作压力，并且节省了线下售卖时对汽车的使用量和销售人员的时间，进一步提升企业自身利润和降低经营的成本。在消费者购买汽车出现问题，又或者汽车需要其他后续保养的过程中，汽车销售网站应该及时与消费者进行沟通，并且及时的通知与其相配备的4S店对该用户进行负责，并且将消费者购买的相关汽车产品和签订的相关资料传送到 4S 店中，确保消费者在网站购买的汽车能够与实体店中购买的汽车在线下的4S 店能够享受到相同的购买汽车合同上面所标明的每一项权益。

三、结语

作为一种新的营销模式，在汽车销售网站上面进行汽车的销售，其在汽车销售市场中的销售比例不断上升，电子商务的销售模式能够在很大程度上提高汽车的销量，降低企业销售的成本，提升企业销售的利润，但是電子商务的销售模式也存着各种发展中的问题，无论是汽车的售后还是网站建设都很容易对汽车销售的效果产生很大影响的，所以汽车销售企业，应该积极完善网络的模式，提升网络销售的服务质量，相信在未来的汽车销售的行业中，电子商务的销售模式将成为提高汽车销售的一股新力量和新的发展动力。

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