农化服务与新型肥料技术创新

文|徐兴家 中国石油和化学工业联合会农化服务办公室

当前，我国化肥产业产能过剩问题凸显，国内注册在案的生产企业多达4000家。各个生产企业为了争夺市场，提升业绩，都相继开展了农化服务工作。由于农业科技人员和经销商的介入，农化服务发展到今天，逐步形成科技人员、生产商、经销商等服务于农民的一个完整体系。

农化服务是衡量企业竞争力的重要标准

农化服务，从广义上讲是农业的社会化服务，它包括水利、气象、种子、化肥、农药、农机等方面的服务工作。从狭义上讲，就是肥料生产企业如何生产好、指导农民使用好化肥。我们通常所说的农化服务是狭义的农化服务，它是农业化学和现代农业发展到一定阶段的产物，是以化肥产品为载体，以农民和耕地为服务对象，应用系统工程思想和农业化学基本理论，对化肥的生产、销售和使用予以科学的组织、调配和使用，以期最大限度地提高化肥的经济效益、社会效益和生态效益，提高农业劳动生产率，提供社会服务。农化服务体系的完善程度和服务水平，可以反映一个国家农业现代化的发展水平。

根据现代营销学理论，售后服务应该是一个完整产品所应该包括的重要部分。所以，对化肥生产企业而言，好的产品不止是要有品质卓越的产品实体和优美华丽的包装，还要有贴心的服务。随着化肥市场的逐步放开，肥料产品销售市场的竞争越来越激烈。各企业所提供的化肥产品核心和有形产品层次上趋于一致，附加产品，即农化服务则是企业提高品牌影响力、实现利润的关键，也是企业为消费者和社会服务、实现社会价值的直接体现。企业如果要赢得市场竞争优势，就应向顾客提供多于竞争对手的附加服务。因此，一个化肥生产企业有没有建立农化服务体系、及完善程度是衡量一个企业社会化程度、发展前景和是否具有社会竞争力的重要方面。

农化服务的美洲模式

农化服务是个系统工程，它的完善程度和服务水平标志着一个国家的农业发展水平，因此受到世界各国的重视。总体来看，国外复合肥产业的发展模式主要有两种：第一是美洲模式，以服务为主导的BB肥（Bulk blending fertilizer，散装掺混肥料）发展模式；第二是欧洲模式，以专用复混肥为主。在美洲模式中，大型肥料生产企业主要负责生产颗粒一致的产品为肥料二次加工提供基础原料，二次加工肥料的加工、销售以及推广则由下属的农业营销中心负责，其核心是根据测土配方和农户管理水平与经济条件确定配方进行BB肥料生产与销售，农化服务贯穿始终。如IMC(国际矿业公司)下属的农业商务公司在全美有200个农业营销服务中心(中间商)，为农户开展服务。其中测土配方由大学农化实验室或私人农化实验室通过分析土样、产量要求制定配方，由化肥二次加工厂生产出各种专用肥(含有微量元素肥料或农药)并可提供施肥机具为农户施肥,形成生产、销售、施用一体化的农化服务。为做好农化服务，海德鲁公司制定了详细的农民技术决策指导服务计划并设有网站用于确定最佳施肥量和高效地利用肥料。总之，国外农化服务形成具备如下特点：一是肥料生产为农化工作服务；二是重视农业基础研究；三是测土施肥可操作性强；四是建立以农化服务为核心的肥料生产、销售、服务统一体系。

我国的农化服务

所谓“一招鲜、吃遍天”，在过去的几年中，农资企业，尤其是化肥企业，都将重点放在了价格竞争以及各种名目的纯营销手段上，在相对竞争激烈的农资行业，不少肥企也曾各领风骚数年。然而，随着农资行业从业群体素质的变化，以及人们对农资行业越来越深刻的认识，农资产品不是简单的商品，不仅需要给农民提供肥料应用上的支持，还需要提供更多相关的技术支持，如测土配方、栽培技术、植物营养知识培训、病虫害防治、生理病害救治等等，服务内容越来越广泛，越来越细致。农化服务，正逐步成为上至国家相关部门，下到零售商都关注的热点，自然而然也成为了化肥企业未来的一个重点。

当前，中国农业一方面要促进粮食增产，提高作物品质；另一方面要减少面源污染，提升土壤的修复能力。正是面临这样矛盾的形势，或者说是契机，新型肥料应运而生。在传统肥料的基础上，新型肥料赋予了肥料更多新型功能，满足了农业优质、高产、高效、节能环保的要求，将是未来肥料行业发展的重要方向。

农化服务是现代农业生产中为三农服务的重要支柱之一，为三农提供各种生产服务、技术服务、物资服务和销售服务，把三农很大部分的生产劳动转变为社会化服务，打破过去农资生产销售和施用脱节的现象，转变为农资生产、储运销售、二次配肥、施用一条龙的农化服务新体制，将肥料与技术一道送到消费者手中，这种全程服务的做法，标志我国农资科学施用的内涵不断深化，正由中低阶段向高级阶段发展。

我国农资市场巨大，据估算，化肥的市场销售额可达4500亿元以上，占到整个农资市场额的70%左右，化肥企业在农化服务方面的重视程度将对农业进步起着至关重要的作用。

如今，农化服务已经成为现代化肥企业扩大产品市场占有率、提升企业品牌认知度的重要手段。各大化肥企业采取组建高素质人才队伍、与科研院所合作研究、培训技术、改善条件等方法不断加强农化服务，起到增加销售量、增加效益，扩大市场占有率、培养人才的效果，同时，也对农业科学生产起到积极的推动作用。

新型肥料的农化服务

当前，中国农业一方面要促进粮食增产，提高作物品质；另一方面要减少面源污染，提升土壤的修复能力。正是面临这样矛盾的形势，或者说是契机，新型肥料应运而生。在传统肥料的基础上，新型肥料赋予了肥料更多新型功能，满足了农业优质、高产、高效、节能环保的要求，将是未来肥料行业发展的重要方向。

近年来，许多企业加大研发力度，与科研院所进行合作或建立战略联盟，如开发水溶性肥料、缓控释肥料等新型肥料工作，出现了水肥一体、药肥一体、种肥一体、肥机一体等发展趋势。随着新型肥料功能的不断增加和延伸，要求现代化肥企业提供更加完善的农户服务。

经过数年探索，我国肥企在新型肥料的农化服务工作上已经有所突破，重点在以下几方面进行了努力：

一是测土配方服务。测土配方施肥是目前国内农化服务的重要内容。通过土壤测试，掌握土壤肥力状况，按不同作物的需肥特征和农业生产要求，实行有机肥与化肥、氮肥、磷钾肥、中微量元素等肥料适量配比平衡施用，提高肥料养分利用率。国内肥料企业主要通过组建专家技术队伍为农户提供测土配方服务，与此同时，也已经开始有少部分企业成立田间地头的服务站展开测土配方等农化服务。

二是农化知识普及服务。国内有实力的新型肥料企业大多成立了农化服务队，建立施肥技术咨询点、示范基地，组织农技人员专家、技术人员开展巡回指导和现场技术服务等形式，为农民培训施肥技术等培训及咨询服务。

三是完善售后服务体系。国内新型肥料企业通过开通农技服务热线等方式，开始注重肥料售后服务。面对肥料同质化问题，完善的售后技术咨询服务成为企业重要的增值方式之一。

（注：本文由本刊记者周蓉根据作者在“创新五方谈”论坛录音整理）