商业银行开展撮合业务的实践探析

梁 霄

(南京文投融资租赁有限责任公司，江苏 南京 210005)

近年来，轻资本占用的撮合业务受到各家银行的高度重视[1]，部分市场先行银行成立了专业的团队专职开展撮合业务，并从中获益良多，但仍有很大的拓展空间。银行本质上是一个资金和信息的融通平台，其扮演“中间人”角色具有得天独厚的优势，但是如何做细、做深、做强撮合业务，是各家银行亟须认真思考的课题。

一、发展撮合业务的意义

目前，国内银行的主要盈利来源仍然为存贷利差，而在利率市场化和互联网金融发展的背景下，净息差收窄大势所趋，盈利主要依靠息差的传统模式亟待变革，越来越多的银行将“撮合业务”设置为应对挑战的重要转型方向之一。撮合业务具有资本占用低或不占用、风险低、稳定性强、灵活性高等特点，是衡量一家银行“轻型化运营”水平的重要特征[2－3]。

行业内撮合业务起步较早、发展速度较快的银行，一般能够获得更高的净资产收益率，在市值上也更能获得市场的认可。截至2022年6月2日收盘，沪深股市流通市值排名前50的上市公司中，上市银行的排名情况如表1所示。

从表1可以看出，市场上撮合业务活跃的招商银行、兴业银行、平安银行、宁波银行均在资本市场有不俗表现。

表1 部分上市银行的流通市值等情况

通过采用“手续费及佣金净收入/营业收入”指标做粗略对比，招商银行指标值超30%，兴业银行和平安银行均超20%，得益于“大财富管理”战略，招行在撮合业务上遥遥领先同业，这也是招行在各项业务排名中实现对大行弯道超车的关键因素。

二、如何设置撮合业务团队

撮合业务的实质是团队成员借助银行的平台将资源进行拓展整合，为行内客户提供“一揽子综合金融服务”，更多要充当金融管家角色。

对撮合岗位的设置，以某头部股份行为例，撮合业务岗位职责主要有:①开拓并挖掘辖内各类企业的多元化融资需求，充分体现本行的居间服务职责，培养和维护本行核心客户，强化客户关系管理，提升客户服务价值；②分析整合资方及客户的需求，匹配资方的业务准入条件、客户的实际需求，精准营销；③对拟推介客户的资质、信用情况、项目情况进行现场尽调，了解客户实际经营情况、项目情况、融资用途；④能够及时有效地完成其他撮合相关工作。

从上述岗位职责可以看出，撮合业务团队不仅需要熟悉银行传统信贷业务，能够深入挖掘并精准把握资产端客户的各项金融需求(最常见的即融资需求)，还需要拥有较为充沛的信托、证券、保险、租赁等非银机构渠道资源，并且需要对上述非银机构的经营模式、业务流程、产品结构等较为了解。同时，由于撮合业务通常需要银行内多部门、多层级的联动，与非银金融机构保持积极、通畅的互动交流，因此，要求撮合业务团队具备良好的沟通技巧、协调能力和资源整合能力。

因此，撮合业务团队的人员构成比较适合选择有银行、证券、保险、信托、租赁等复合背景的人才，在岗位设定时应尽可能设置在投资银行部、资产托管部或私行财富部等部门；同时，为了减少沟通成本，提高工作效率，建议将团队设置在一级分行层面。

三、开展撮合业务的实践

根据金融产品的特性，撮合业务可以划分为资产端撮合和资金端撮合两个维度，在实际操作中，需要根据不同的产品设计不同的撮合营销方案，具体地，本文从常见的信托、保险、券商、私募、理财子等非银机构公司渠道分别探讨。

(一)信托

资管新规逐步贯彻落实后，信托行业市场规模一度萎缩，随着行业不断转型调整，信托业规模降幅缩窄，发展渐趋平稳。同时，受强监管影响，行业面临历史上第7次大整顿，信托的融资类和通道类业务压降仍在持续，行业整体在监管的引导下，不断调整完善业务结构，证券投资类、资产证券化、家族信托及慈善信托等业务门类发展稳步增长。随着未来行业整顿结束，信托这个全功能的牌照仍将在金融市场发挥重要作用，信托产品仍然是撮合业务的必争之地。

信托产品是从资产端和资金端两个维度开展撮合业务最常见、最易操作、见效最快的业务方向，也是各家银行撮合业务架构的重要构成之一。目前，市场上活跃度高、市场信托撮合份额占有率高的银行主要有招商银行和兴业银行，两家银行信托产品托管规模远超同业(根据两家银行对外披露的2021年年报，招行约4万亿元，兴业约3万亿元)。

资产端撮合业务以资产推介为主，包含信托主动管理和通道类(含伪主动管理)业务，由于资产端撮合主要对接信托公司各个业务团队，该信托团队的重视程度、专业水平、工作效率以及与总部的沟通能力是影响撮合成功与否的核心因素，因此要求银行撮合团队对信托业务团队素质、信托业务流程以及信托公司的审批偏好非常熟悉，避免费时费力的无效沟通。这就需要行内构建的撮合业务团队有较为丰富可靠的渠道资源，对渠道风格特点有良好把握，同时能够充分理解信托产品复杂结构下的底层产品逻辑，要摒弃以往当“传话筒”“资料搬运工”“甩手掌柜”的粗放推介模式，做好客户和信托公司的协调沟通工作，减少反复，提高撮合效率。

资金端撮合业务以产品代销为主，目前市场上代销分列第1、2名的依然是招商银行和兴业银行。招行2021年年报显示，其2021年信托类产品代理销售额4151.41亿元，实现代销信托产品收入75.42亿元。目前，信托行业在摸索转型过程中，投资类产品、证券类产品规模快速攀升，但与之不匹配的是信托公司的现有销售能力，存量财富客户以及市场对信托产品固定收益的定位导致信托产品出现供给和需求较难匹配的现象，信托公司对外部资金销售渠道的渴求非常强烈，这也为其他银行通过代销业务实现撮合业务弯道超车创造了机会。在看到机会的同时，还需要关注到市场上陆续出现的信托产品打破刚兑的情况，随着理财产品“打破刚兑”大势所趋，以往闭着眼睛代销赚钱的日子已经一去不复返了，代销审查需要更强的专业性，这也对“撮合”人员提出了更高的要求，银行需要仔细甄别信托公司及其业务团队，需要更加了解信托产品复杂结构下的底层产品逻辑，需要对底层风险有良好的判断。

未来，银行撮合业务团队需要尽快建立重点信托公司目标沙盘，摸准信托公司的真实需求，做深做透重点目标及重点业务部门。具体地，可根据信托资产规模(尤其是主动管理规模)排名靠前、信托资产结构健康、与头部银行合作良好、负面舆情信息等指标甄选出重点目标名单，分行层面要进一步梳理出具体信托业务合作团队，同时，积极走访信托固收部或运营部以及资管、证券部、财富管理部、普惠(消金)等专营部门。

受强监管影响，信托处于业务转型阶段，非标业务规模大幅萎缩，部分信托公司非标业务停滞，因此，在信托产品上，除了传统非标业务，需要逐步聚焦信托公司转型的重点产品及创新产品营销，包括证券投资、资产证券化、家族信托等。针对具体信托产品，可分别制定相应营销政策。

1.证券投资类信托产品

资管新规鼓励的“资管业务”及证券投资服务信托，如现金管理类(类货基)、标品资金池、FOF/MOM产品、券商投顾模式的固收资金池产品、净值化信托产品等，越来越多的信托公司开展主动管理型证券类信托与证券投资服务信托。此类产品比传统非标持续时间长，规模稳步增大，能够实现持续的手续费及可观的托管资金沉淀。

在以后的营销中，可以重点以信托公司的资产管理事业部、资本市场部、证券部、组合管理部、固有部、资管团队等专营团队为营销目标。具体营销策略上，可以重点以代销作为切入点，对那些运营系统落后、运营人员配置较弱的信托公司，加大行内托管的营销。同时，可以借助商业银行的市场资源优势，联动券商固收，与信托设计母子现金管理池产品。

2.信贷资产证券化、企业ABN和ABS

信贷资产证券化、企业ABN(资产支持票据)和ABS(资产支持证券)等资产证券化产品是信托公司转型的抓手，也是目前信托公司重点营销拓展的方向。

目前，信贷资产证券化市场以住房抵押贷款支持证券(RMBS)、汽车抵押贷款资产证券化产品(Auto－ABS)、企业贷款资产支持证券(CLO)、不良贷款资产证券化产品为主，信托公司在产品架构中充当发行受托机构或者SPV角色。银行作为发起机构发行的RMBS及CLO主要为银行发行的信贷产品，根据监管要求不能托管在本行，因此将营销重点放在发行量大的银行的投行部、金市部和托管部。

企业ABN及ABS产品的撮合主要以商业银行行内对公授信客户作为抓手，重点寻找审批效率高(审批快、合同简)的信托公司，该产品一般涉及两层信托，一层发行人一层SPV。

3.家族信托产品

家族信托产品是信托公司回归本源的转型重点，当前市场存量超2000亿，近几年来增长迅速，超过一半信托公司以家族信托作为战略转型发力点，未来有巨大的市场增长空间。2020年末家族信托存续规模2051.55亿元，同比增长80%。当前，家族信托业务逐步实现规范化、多元化，具有以下三个趋势:一是亿元大单数量增加，信托财产形态逐步丰富；二是客户来源渠道多元化，自主拓客占比提升；三是主动管理占比提升，客户资产配置趋于多元化。

家族信托单个产品规模小、数量多，还有估值需求，对托管行的整体服务能力和人力投入有一定要求，收费同样偏低。但深入绑定后可拓展其他业务，随着业务量的上升，综合收益也会逐渐显现。因此，在家族信托产品营销策略上，要更加注重业务综合收益，逐步推广系统化家族信托整体服务方案，可积极与私行部联动为客户进行综合配置。

(二)保险

2021年，保险行业稳步发展，已连续三年实现正增长，年末行业资产规模超27万亿。保险行业资产配置整体以固收类资产为主，行业配置的各资产类别中，债券、金融产品和银行存款(含存单)规模为前三，占比近七成。保险管理的第三方资金来源呈现多样化，涵盖了第三方保险资金、银行资金、基本养老金、企业年金、职业年金等。

近年来，随着国有大行边际效益递减，不少大型保险集团有将资源向股份制银行、大型城商行倾斜的趋势，但会提出如保单零售渠道代销、优质资产推荐、优惠利率、费用减免等。因此，在获取客户需求信息之后，商业银行要积极联动总行托管部、零售和私行部，争取联动营销。由于险资资金量庞大，业务审批严苛，产品存续时间长，因此在营销中要做好长期作战的准备，针对不同规模的保险公司，营销策略的实施上要有所区别。

同时，要加强同保险资产管理公司在专户、另类投资等方面的合作。①营销专户业务。资管新规颁布后，保险资管公司与银行、证券、信托及基金公司面临相同的外部市场，除了管理关联方的保险资金，还会积极拓展第三方业务。商业银行可以调动行内资金资源(如同业、理财的资金)进行全方位合作，还可以通过协助营销第三方资金为其定制专户产品。②持续另类投资撮合。另类投资业务是保险资管投资板块的重要组成，占比近四成，商业银行可以通过资产端推介业务为保险资产管理公司提供符合产品创设的基础资产，进而获取对公存款、托管及相关中间业务收入。

(三)证券公司

资管新规发布后，券商资管业务面临去通道、主动管理转型的压力，以及原有的盈利模式被颠覆、收入与规模双降的困境。从数据来看，资管规模已从2017年一季度历史最高规模18.77万亿元降至2020年1月底的9.35万亿元，呈现“腰斩”态势。经过近两年的发展，券商主动管理能力得到很大提升，券商资管业务的结构正在逐步改善。

目前，市场上与券商的撮合合作主要集中于资产推介和产品代销，资产端撮合集中在平台发债联承、REITs(不动产投资信托基金)、上市公司业务(员工持股并购、高管配售、股票质押、转债配售、定增等业务)，商业银行各个分支行在属地区域内有充足的城投客户，对地方政府和企业客户把控能力较强，可以为券商在企业债券发行，各类资产证券化项目的推进上提供信息，加以匹配撮合，从而实现互利共赢。

建议从以下几方面入手营销撮合业务:

1.代理销售

券商资管目前主要资金来源仍然是机构客户，伴随着通道业务的不断收缩，其资金需求压力将不断加大，销售能力薄弱问题也越来越突出。

银行拥有庞大的零售客户群体，客户基础坚实、质量较高且极具黏性，属地私行、零售客户数量和质量得以大幅提升，“撮合”团队可以牵头联动私行和券商资管，通过代销拉动合作，进而获取资金沉淀和中间业务收入的增加。

2.资产推介

券商作为专业的服务机构，其人员精干专业，但在客户覆盖以及营销上同商业银行的优势具有较大差距，这方面在异地经营的券商表现得更加明显。银行属地经营的特点使得其长年深耕属地区域，对地方政府和企业客户把控能力强，可以为券商在企业债券发行、各类资产证券化项目的推进上提供信息，加以匹配撮合，从而实现互利共赢。

(四)私募基金

近年来，私募基金作为直接融资的重要工具、创新资本形成的重要载体，在深入贯彻新发展理念、加快构建新发展格局中的功能更加凸显。随着监管自律环境日益完善，管理人结构更加优化，其发展优势也越发显现，增速很快，在资管领域的占比不断扩大。私募基金业务的撮合，能够为银行在对公存款沉淀、零售业务、托管业务等方面带去长期、显著的综合效益。

国家“双创”政策实施以来，各地科创企业蓬勃发展，各级政府参与出资或设立的产业基金项目较多，私募股权市场较为活跃，但由于市场信息不对称，存在好项目找不到资金、大资金找不到合适项目投资的情况。

撮合业务团队要与各级分支行业务人员打好配合，保证信息流通的及时、准确，平日里要关注当地财政动态，了解国家、省、市级政府产业政策动向和优质社会资本流向；同时，积极走访区域内公司客户LP(有限合伙人)资源，梳理分行表内合作大型客户的投融资、公司员工持股及股东配资等情况，跟进营销其参与的私募基金业务。同时，要充分利用本行的网点优势，推动引导客户经理在日常的经营中有意识地去引导客户配置相关产品。

(五)理财子公司

随着市场化进程加速和监管政策调整，各家银行理财子公司已初步显现独立市场化运营的趋势，越来越多的理财子公司(尤其是中小银行的理财子公司)开始跳出本行渠道资源，寻求更多优质资产端项目。除此之外，未来还会衍生出同业投资、基金投资等其他业务合作机会。

因此，撮合业务团队要创造条件与各理财子公司内部相关部门(业务、投资和运营等)保持密切联系，全面了解理财子的相关业务需求，积极促进理财子与分行的各项业务合作，并以此为基础寻求托管业务机会。

四、结语

从新中国成立初期至今，中国银行业已有70余年的发展历史，现代商业银行已经逐步发展成为一个综合性的金融服务平台，致力于为客户提供一揽子综合金融服务。越来越多的银行开始高度重视轻资本业务的构建，而撮合业务正是其中一个重要的落脚点，也是联动银行内部各部门的纽带。通过开展撮合业务，将银行的各项平台资源进行整合，为行内客户提供全方位金融服务，真正做好金融管家角色，或许是未来商业银行在行业竞争中脱颖而出、弯道超车的重要法宝。