在校大学生跨境电商运营成效影响因素及对策分析

夏正晶 沈王仙子

摘 要：随着“互联网+”和“一带一路”倡议的实施，以及“双创”活动的火热开展，跨境电商平台创业俨然已成为在校大学生创业的重要方式。本文通过对周边院校的实地调研，着重分析了在校大学生跨境电商运营成效的影响因素，并提出了针对性的对策建议，对提高在校大学生的创业成功率给予了一定的帮助。

关键词：在校大学生；跨境电商；影响因素；对策建议

中图分类号：F724.6 文献标识码：A 文章编号：1008-4428（2018）11-0016-02

一、 跨境电商发展现状分析

伴随“互联网+”和“一带一路”倡议的实施，跨境电商呈现出飞速发展的势头，国内一些销售渠道不畅的企业纷纷选择加入跨境电商行列，拓宽销售范围。跨境电商集电子商务特征与跨境贸易特征为一体，因此，较传统贸易而言，其拥有中间环节少、信息沟通顺畅等优势。一般而言，按照贸易方式的不同，跨境电商主要有B2B模式、B2C模式以及C2C模式，而C2C模式又被称为海代，是近些年新起的跨境电商的新模式。这种模式灵活方便，能满足散客对海外商品的需求，因此较受广大消费者的青睐，但由于信誉、物流成本、清关等问题，严重制约了C2C模式的快速发展。

二、 周边高校跨境电商开展及运营现状分析

自2015年“大众创业、万众创新”成为国家战略之后，时至今日在全国范围内兴起一股“双创”活动的新潮。作为高等教育阵地，高校的“双创”活动为响应中央号召也在如火如荼地开展着。

随着跨境电商的飞速发展，大学生通过跨境电商平台创业是顺应时代发展的必然选择。本文通过对扬州、镇江、苏州、南京、无锡等院校的调查了解到，现如今大学生创业较为普遍，且一部分学生已不满足于在淘宝平台创业，更多的人转向于速卖通、wish、ebay、敦煌等跨境电商平台创业。在创业产品选择上，考虑到成本、认知程度、时间等问题，他们中部分人会选择自己家乡的特色产品销售，也有部分学生会结合自己的兴趣做些DIY产品销售。调查中还发现，这些院校基本设有创业孵化基地、开设创业培训课程、不定期举办各种形式的创业大赛以及配备创业扶持基金，这既是响应国家“双创”的号召，同时又为大学生创业提供了智力、技术以及资金的支持与帮助。但通过调查了解到，在跨境电商平台创业不同于在淘宝平台创业，不仅要了解营销知识，还得对英语、不同国家的风土人情等有所了解，以便为各国消费者提供具有针对性的产品，满足他们的需求。

三、 在校大学生跨境电商运营成效的影响因素分析

通过与样本院校150名创业大学生深入沟通交流，并与相关专家学者探讨分析后得知，在校大学生跨境电商运营能否成功会受到多种因素的影响。

（一）知识技能

知识技能是大学生创业能否成功的关键所在，其主要表现在能否在创业过程中运用所学知识和技能与顾客沟通交流、介绍宣传自己的产品并解决实际发生的各种问题。相比于淘宝，大学生要想能够在跨境电商平台创业成功，既要有专业的产品知识、营销能力、团队协作能力，更要有一定的英语读写能力，因为所有页面都是英文，且还得用英语与顾客沟通交流。这对在校大学生而言具有一定难度，且这也是部分大学生创业者最终不考虑在跨境电商平台创业的重要原因。

（二）选品定位

线上交易过程中，由于买卖双方不见面，同时买方又看不到产品的具体实物，因此只能通过卖家展示的产品的主要图片和文字信息来感知产品的样式与质量。由此可知，产品的选择与介绍对最终能否成交有着重要的影响。因此，卖家在选择产品时应尽可能选取知名度高、信誉度好的商品进行销售，确保买家即便不能够通过网络对产品有深入认识的前提下，也能够凭借产品的知名度判断出该产品的款式与质量能否满足其需求。此外，由于产品销往国外市场，必须经过长时间的物流配送才能到达消费者手中。因此，卖家销售的商品在其体积、重量、质量等方面必须能够满足长途配送的要求，确保在运输过程中能够经受得住外力的压迫，否则将严重影响运营的成效。

（三）各国风俗

大学生在跨境电商平台创业将面临来自不同国家、不同地区、不同民族的顾客，每个国家，甚至每个地区的风土人情不一样，每个人的性格特征不一样，交流方式不一样，对产品的喜好也不一样，众多不一样一旦难以平衡，势必会影响整个跨境电商运营的成效，进而最终影响创业的成功。因此，大学生在正式创业之前，需对其目标市场做详尽的分析与了解，找出共性，进而提供有针对性的产品及服务。

（四）转化率

转化率是衡量运营成效的关键指标。对任何一个平台的店铺而言，即使每天访问的人很多，认真浏览产品页面的人也很多，但是只要其没发生购买行为，都不能算作成功转化，不能称为运营成功。因此，提高店铺转化率尤其是成交转化率已成为提升跨境电商平台运营成效的关键。

（五）客户服务

客户服务是指企业及客户服务人员秉持“以客户为中心”的宗旨，为客户提供优质的产品与服务。大学生在跨境电商平台创业将面临来自不同国家的消费者，他们对交流方式、服务语言等方面有着各自独特的要求。如若不能清晰地把握不同国家消费者的交流方式，不能为其提供有针对性的产品及服务，最终将会造成运营成效不明显，面临创业失败的风险。

四、 提升在校大学生跨境电商运营成效的对策建议

（一）提升自身创业能力

大学生自身的创业能力是其创业能否成功的关键所在，因此要注重大学生创业能力的提升，尤其是跨境电商平台创业能力的提升。首先，要提升大学生的學习能力。因为通过跨境电商平台将产品销往国外，仅以图片将难以展示产品的真正魅力，因此需要配以恰当的文字说明和语言交流，而这些都需要大学生努力学习才能得之；其次，要强化大学生的创业思维。在校大学生可多参加一些创业培训课程，了解整个创业流程，并学习如何构思、如何进行内外环境分析、如何做财务预算等，以期能够在真正创业之前做好创业计划书，并进行可行性分析，为后期创业做好铺垫；再者，要提升大学生的实践能力，这就要求大学生在平时多参加一些创新创业活动，在实践中积累经验教训。同时，多参加创业实践活动，能够更多地了解市场信息及创业环境，为日后创业打下坚实的基础。大学生只有具备相应的知识与技能，才能在创业过程中处变不惊，才能提升创业的成功率。

（二）选择恰当的网络适销品

线上销售与线下销售在多方面存在差异，而在线上通过跨境平台将商品销往国外市场就大不一样。因此，恰当的网络适销商品是跨境电商运营成功的关键所在。在具体选品方面，卖家可采用站内与站外选品相结合的方式，选取最适合的产品进行销售。其中，站内选品主要指通过类目搜索、貨源渠道等方式来选定所要经营的行业和品类；站外选品则是通过ebay pluse、google等工具，搜索并归纳跨境电商平台卖家热销的商品及买家钟爱的商品，以此来最终确定自己店铺的商品类别与款式。此外，卖家还可自己DIY一些独具特色的产品进行销售，但是在设计并销售此类商品之前，必须要能够清楚了解目标顾客的喜好，能够迎合大多数人的需求。一般而言，销售DIY类的产品，要建立在卖家已有一定客户群体的基础上才能实施，否则，小范围的销量将严重制约跨境电商平台运营的成效。

（三）充分了解各国风土人情

从营销角度来说，要想提高产品销量，需要充分了解目标客户。而跨境电商平台面对的是不同国家的消费者，他们在风俗习惯、生活方式、交流方式、对待商品的看法等方面有着较大的差异性，这就要求大学生在创业初期就能对不同国家的消费者有充分、详尽地了解，尽可能统计一个大体的各国消费者的整体概况，整理出与各国消费者交流的模式，以便能够在与客户交流过程中妥善应对。如：德国人较为认真、严谨，因此与这类消费者沟通时，应尽量使用较为正式的语言，以表示对他们的尊重；法国人较为浪漫，因此与他们交流时可多用一些俏皮的语句，注意礼貌；而日本人购物时会习惯性地讨价还价，因此，针对这类消费者，在价格上可稍作让步，但要掌握适度原则，必要时语气可稍微强势些，让消费者明白一分价钱一分货，且本店已做最大限度的让步。

（四）加大店铺推广力度

大学生在创业初期，尤其是在没有实体企业支持的情况下，要想能够在跨境电商平台取得一定的成效，必然要借助多种方式进行全面推广促销，扩大影响力，提高店铺的转化率与成交率。以速卖通平台为例，一般有两种可采取的促销推广方式，分别是参与平台活动和采用直通车进行推广。其中，第一种方式是平台向卖家推出的免费的推广宣传服务，以Todays Deal的营销活动最为有效与显著，旨在打造天天特价的频道，但这种活动具有一定的局限性，即每个店铺只能申报一个单品参加活动，且这样的单品要有一定的销量基础及市场潜力，确保降价后具有较强的市场竞争力；第二种方式即采用直通车进行推广。这是一种类似于百度竞价搜索排名的方式，即按客户实际点击次数计价付费的方式。这种方式需要卖家选定关键词并为其付费，出价越高，排名就越靠前。因此，要想通过直通车达到较好的宣传推广效果，需要具备相应的专业知识，掌握关键词分析要点，这样才能以最低的成本实现最大的利润。

（五）提供优质客户服务

在产品同质化较为严重的今天，大学生创业要想能够较为突出，必然要在服务方面下功夫，不仅要为客户提供服务，更要为客户提供令其满意的、定制化的服务。虽然跨境电商面对的是不同国家的消费者，但是我们要耐心为客户介绍，通过我们的语言让其觉得这件产品就是最适合他的，同时，注意要为客户多提供一些搭配方案，给其留有选择的余地，以防让顾客感到强买强卖。此外，由于我们面对的是海外消费者，因此，我们可以在售出的产品内留张小纸条，写上我们对其国家人文风情的欣赏与向往，并向其赠送些具有中国特色的小礼物，以期能够给客户留下好感，最终留住客户，使其成为满意甚至是忠实的客户。

五、 结束语

虽然跨境平台创业开展得如火如荼，但对在校大学生而言还是存在着对各国消费者了解甚少、客户服务不到位、知识技能欠缺、产品选择困难、成交转化率低等众多不利的因素。因此，要想能够创业成功，做出成绩，势必要妥善解决上述不足，提升运营成效，最终提高创业成功率。

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