兵团南疆果品经营现状及对策研究:以农一、三师为例

赵辉 喻晓玲

(塔里木大学经济与管理学院，新疆阿拉尔 843300)

随着兵团南疆林果业迅速发展的同时，存在的很多问题也慢慢凸显出来。例如基础资源配置问题不合理、缺乏有效的果品种植技术传播网络、果农品牌意识较差、兵团南疆没有自己特色的果业品牌以及对果农的培训力度不够等。如何使兵团林果业得到快速良好的发展成为当前急需解决的问题。

基于以上问题，本文通过问卷调查的方式，对农一、三师果品发展现状进行了分析，最终提出有效建议，以促进兵团南疆林果业发展。此次调查主要是对农三师41、45团，农1的10团、11团、13团。其中农三师41团调查的1连、3连、5连、10连、12连共发放问卷50份，收回有效问卷40份，45团的1连、3连、5连、6连、9连、13连共发放问卷55份，收回有效问卷40份;农一师10团的1连、5连、8连、10连、11连共发放问卷45份，收回有效问卷37份、11团的2连、4连、7连、11连、13连共发放问卷43份，收回有效问卷36份，13团的1连、7连、8连、11连共发放问卷47份、收回有效问卷40份。问卷有效率 80.4%。

1 农一、三师果品种植基本情况

本次调查的果品主要是对具有一定代表性的苹果进行的调查。

根据农三师2008年的统计数据，2008年农三师的果类种植面积累计达190 935亩，其中苹果、梨、葡萄、桃、杏、红枣、石榴和其他果品的种植面积分别为32 380亩、25 401亩、8 594亩、4 821亩、19 343亩、95 024亩、5 118亩和269亩。从中可以看出除红枣以外苹果的种植面积最大，约占农三师果类种植面积的16%。我们所调查的45团苹果种植面积达19 374亩，其中2008年新增面积达14 416亩;41团苹果种植面积达5 580亩，在农三师十九个管辖团场及单位分别位居第一和第二，具备一定的代表性。

根据农一师2008年的统计调查数据，农一师果类种植面积总共为382 571亩，苹果就有71 742亩，所调查的10团、11团、13团苹果种植面积分别为10 600亩、4 500亩、6 745亩，都具有很强的代表性，尤其是10团。

1.1 农一、三师果农基本信息

1.1.1 农一、三师果农年龄构成

在本次抽样调查过程中发现:农一、三师果农的年龄一般在35～55岁之间，农村年轻劳动力大多愿意选择外出打工或从事非农经营。

图1 农一、三师果农年龄构成

1.1.2 农一、三师果农受教育程度

抽样调查结果显示农一、三师大部分果农的文化程度为初中及其以下，科学文化素质较低，接受新事物和掌握新技术的能力弱。果农的合作意愿很大程度上是由科学文化素质、区域经济发展水平、思想观念、法律健全程度等多方面因素决定。

图2 农一、三师果农文化程度

1.1.3 农一、三师果农社交范围

农一、三师果农的社交范围只限于当地的果农、雇佣工、管水员及连队机关、团机关的相关工作人员，对收购人员也仅只是在签订合同前通过聊天等方式进行了解。在这次调查中我们发现了果农“卖难”的一个很重要原因，即当地没有果农协会由于果农的社交范围不是很广，收购商大部分是主动找上门来签订合同进行购买，因此果农处于十分被动的地位。

1.1.4 农一、三师果农种植经验

通过调查我们发现，在其他地方从事过果业相关工作的果农只有38%，其余果民都是刚开始种植果树，相对来说经验不足。需要自主学习和政府引导等途径来增加种植经验。

1.2 农一、三师果农的技术和信息来源

调查中发现，果农学习果树栽培技术途径主要有以下几种:一是团场里的模范;二是电视;三是各团的技术推广站组织的技术培训;四是部分果农自费买书自学;五是林业站组织参观咨询。其中，团场的劳动模范、电视和从书店订购资料是果农学习的三种主要途径。由于劳动模范自身教授水平的限制、电视节目针对性差以及书本内容知识专业性太强，果农文化素质较低等原因，导致许多果农对技术和信息的理解无法达到应有的程度。

1.3 农一、三师果品种植主要生产资料的构成

1.3.1 农一、三师果品种植的土壤分析

新疆南疆的土壤根据含水量、微量元素、松散程度可分为沙质、胶板、沙胶结合三类。沙质土壤适合根系发达的多年生草本植物生长，其前提是水分必须要充足。据调查南疆的年降水量稀少，特别是到了炎炎夏日，工业用水量、农业用水量、生活用水量急剧上升，缺水情况相当严重。沙质土壤水分蒸发较快，会导致果树生长用水需求过旺。因此，一旦用水需求不足，将会严重影响水果质量。沙胶结合的土壤适合种植一年生的经济作物，其耐旱性较好。胶板土壤密度较大，不适合植物生长.

1.3.2 农一、三师果品种植的机械化概况

农业机械是现代果品业发展的基础，果品种植的机械化是果业现代化的重要标志。推进农业现代化，不可能绕开农业机械化。从我们的实地调查中发现，当前农一、三师果品种植的机械化面临一个很重要的问题:柴气油价格上涨直接影响对农业机械的使用，使农业机械化难以推广。

1.3.3 农一、三师果品种植的农药、化肥投入

在生产投入阶段除必要的灌溉之外，农药和化肥的投入所占比重过大。近年来由于农家肥的供应紧张，价格上涨，很少有果农使用农家肥，导致果产品品质有所下降。当然也有一些果农自己畜养一些家畜，这样不仅可以增加收入，还可以将家畜生产的农家肥直接施入果园。由于化肥的施肥量较多，导致与无公害产生了矛盾，这也是值得我们在以后的研究中深思的问题。在生产资料价格上涨对收益的影响程度的调查中，主要是农药和化肥的上涨幅度较大，不同的果农对生产资料的上涨有着不同的看法。

农三师的45团，大部分果农认为生产资料的上涨对其影响较大或者很大，而41团的果农则认为不是很大。交通的便利程度影响果品生产资料的价格。41团距离喀什较近，对农药化肥的购买方便，如果团场的农药化肥价格较高，而一次购买数量又较多，就可以直接去喀什购买，降低成本。

1.3.4 农一、三师果品仓储及运输概况

实地调查结果显示，果品储存的主要方式是果农自己挖地窖进行储存，存储方法落后，并且存储量不大，保鲜效果不好。部分果农自己有车辆，但车辆的载重量不高，不能从事长途运输，把自己的产品运送出去存在一定难度。而新疆大多数市区果类产品的平均价格高于各团场果类产品的平均价格，这就在一定程度上造成农一、三师果农的果品买卖收益价格相对近郊果农较低，存在种植利益的流失。

2 农一、三师果品的经营方式及成本投入

2.1 农一、三师果品的经营方式

调查显示，由于技术水平的限制，农一、三师果农大部分采取的是粗放式经营方式。这种经营方式的经营投入较大，再加上果树是多年生长才能成熟的经济作物，种植年限较长、果品产量高、脆嫩多汁、不耐贮运，适宜鲜食，如:香梨、葡萄等。因此，如何选用优良果品品种、适合的土地栽培，如何实施精细化管理，以及如何注重果品的时效经营对当前的农一、三师各团场的特色林果业发展来说变得尤为重要。

2.2 农一、三师果品的成本投入

用价值链将果品的投入成本体现在果品的生产、流通、销售等各个领域。果品的生产成本包括土地租金、生产资料、水费、电费、修剪、除草、打药、采摘、分级、仓储。流通中产生的成本包括运输费、保管费、搬运费等。销售环节中产生的成本包括包装费、销售人员工资、信息咨询费、管理费等。将各个领域的成本费用进行分类又可以分为固定成本和变动成本。

首先是生产领域中的固定成本:

以45团土地承包上缴费用为例:从图表中可以看出，1～7年果园管理者上缴200元/亩租金后，开始果园的经营。此期间果农需要及时的了解市场需求，合理的规划土地，选择合适的品种。果农根据不同果树的生长周期去掉，如:苹果需要四年才可以挂果，核桃需要五年才能挂果，合理使用资金。果园的前期投入基本上是5～10万元，但为了缓和果农的经济压力，政府一般都给予贷款资助，在此期间果品取得的收入将用来抵消成本耗费。从第八年起果树开始大量挂果获得收益，土地的租金开始以100元/亩的速度增长，直至第十年果树的租金达到500元/亩之后，此后每年地租就以500元/亩上交以获取土地的使用权。

其次，流通领域中的固定成本。果农要结合果品的特点，选择合理的运输方式。这不仅要考虑果品生产基地与存放地点之间的运输距离，还要考虑由存放地点到达销售地点的运输距离。同时，果品的产量要与运输工具的种类相结合来考虑。更为重要的是果品在其品质保证期间内，果品如何才能以优质的品质到达目的地。将运输工具的经济性、速度性、安全性、便利性等因素赋予不同的权数，选取合理的运输工具。近年来，兵团南疆各师领导各个团场兴修公路铁路，以便于果品的运输。水果运输专用车辆的设计及购买在考虑“三防”后，令车辆自身配置提高，但生产专用车辆的企业较少且远离水果生产基地，对车辆的各种需求不能得到及时的满足。

再次，变动成本投入。随着能源危机的蔓延，车辆使用的各种燃料价格不断上涨，造成果品单位成本不断提高。同时，协会中多种形式的加盟费，也使得变动成本直线上升。农机具的磨损与生产资料的耗用成本在逐年的提高。

3 农一、三师果品的营销状况

3.1 农一、三师果品营销机构状况

调查发现在果品营销过程中农一、三师政府对于果品营销并没有起到其应有的、积极的作用。在调查的团场中，几乎没有果农协会。

本次抽样调查中还发现农一、三师果品销售的关系营销做的不是很好，作为中间人的政府，其在果农和本地龙头企业间的桥梁作用可以发挥的更好。对于农一、三师果品销售的渠道利益(经济利益和关系质量)的调查。

以上是对一百户农户的调查问卷反馈比例关系，从图上看出大部分农户对果品销售的渠道利益比较满意，有些果农也持有不确态度。这说明当前果品销售渠道利益还有待改进。

图3农一、三师果品销售渠道利益调查统计

农一、三师的特色果品的小规模分散经营模式，使大多数果农仍停留在产定销阶段。“果农缺乏属于自己的营销团队和信息沟通组织，因此‘千军万马搞生产，千军万马抓销售’的现象较为普遍。这样果农不仅得不到专业化带来的收益，而且由于参与营销的果农数量众多，使得销售中层级打压的现象以及一些不正当的竞争行为时有发生，这些都使果农的果品营销绩效差［1］。”兵团南疆果品产销的衔接多以市场为主体，还未形成利益共同体，严重制约了其市场竞争力提高。

对于强制权利和非强制权利调查的结果(见图4)。

图4是对一百户农民调查反馈比例关系。说明果农对于强制权利和非强制权利中还需要政府来组织管理，有政府作为中间人，帮助果农解决实际困难，从而提高果农的满意程度。

图4农一、三师果品销售强制权利和非强制权利调查统计

3.2 农一、三师果品销售人员状况

果品销售人员一般由果农自己担任，每年水果成熟前半个月到一个月的时候，各水果加工企业的物资采购部人员就会到水果种植集中的地区签订买卖合同。水果保鲜期技术要求严格，其价格波动较大，为了减少果品的腐烂，果农一般都会无条件的接受其单方面起草的合同。

3.3 农一、三师果品销售渠道状况

图5农一、三师果品销售渠道

目前，兵团南疆果农经营的组织化程度较低，果农单独完成生产资料采购、生产、销售等整个过程。这种传统的果品产销链制约着兵团南疆果品业的整体发展。首先，生产资料的采购和果品的流通、销售环节衔接费用很高。“其次，果商与果农签订保护价收购合同时，双方都以利益最大化为主要目标，当果品市场价格波动时，双方常常采取非合作的博弈［2］。”最后，消费者对果品口味的个人偏好及对果品的评价很难反馈到果农的手中，因而果农很难将果品品质进行改良。

3.4 农一、三师果品促销策略状况

为促进特色果品的销售，确保果农的增产增收，各农牧团场以财政补贴为主，各种奖励性措施为辅，制定了相关促销策略。

3.4.1 直销补贴

补贴对象:外地客商和本地的贩销大户。

补贴标准:按实际购销量每吨补贴20元，补贴起点5吨以上(含5吨)。

3.4.2 奖励措施

促销奖励

奖励对象:牵线搭桥帮助果农销售果品的本地区干部职工。

补贴标准:帮助果农促销果品50吨以上的给予1 000元奖励，超过50吨的按每超1吨增加20元进行奖励。奖励起点50吨以上(含50吨)。

重奖果品促销能人

奖励对象:促销成绩突出的本地区干部职工。

奖励标准:视本地区今年果品促销完成情况由农牧团场的果品促销领导小组研究决定。

4 兵团农一、三师果品经营存在的问题

4.1 果农的科学文化素质低、生产技术水平差

农一、三师果农的生产管理技术令人堪忧，每年的天气状况、病虫害情况等影响果树的生长。病虫害和生长周期的不同，对水分、施肥、药品的使用量也各不相同。调查中发现大多数果农还是按照传统的方式施肥用药，造成了烧苗、提前落果等现象，使果农蒙受了巨大损失。果农科学文化素质低、生产水平低下成为制约果农收入增加的重要因素。

4.2 缺乏有效的果品种植技术传播网络

当前农一、三师果品种植技术的传播主要靠农业科技人员，许多团场的果农过于依赖技术人员，在技术人员缺乏时，果品种植往往陷入困境。

4.3 果品生产粗放式经营存在的问题

调查发现南疆大部分地区果品生产方式都属于粗放式经营，许多果园分布在沙漠边缘，农民普遍缺乏先进的管理技术。对果园技术投入的不足，严重影响了果园的产量和质量。与发达地区相比，南疆果品虽在自然资源上具有优势，但产品品质存在差异，规格不统一。这与南疆缺乏科学统一的农产品生产和质量标准体系有很大关系。

4.4 果品流通渠道及包装存在的问题

调查发现收获季节到来之前，收购商走访各果农住所与之签订协议预付定金。在果熟时，果农都会遇到销售问题，以香梨种植为主果农来说，销售问题更是迫在眉睫，在果熟期一个月内将果品销售出去是他们最好的选择。香梨的大部分收购人员都来自内地，收购的香梨大部分运送到库尔勒的冷冻库，冷冻储藏到来年2～4月进行销售。等客上门是这一片区销售的特点，没有自己的品牌，果农装箱时采用的都是签约老板提供的包装，包装上几乎两三年内都没有太大的变化，包装上不能够达到统一。

4.5 果农的品牌意识不足

兵团南疆的农牧团场分布在不同地区，各地区特色果品有所不同，如喀什地区的农三师，适宜发展的特色果品如巴旦木、石榴等。阿克苏地区的农一师适宜发展苹果、核桃等，这些果品在市场上已形成一定的知名度，价格相对较高，销售状况较好。调查发现，兵团果农大多数“重生产，轻销售”，用于特色优质果品的销售宣传费用非常少。政府也较少开展果类产品文化艺术节等利于吸引国内外投资者、批发商，吸引游客，促进果产品销售和提升知名度的活动。

4.6 政府、果农协会及销售代理商与果农的合作关系存在的问题

调查显示果农对目前的返利水平基本上比较满意，存在小部分不确定或不满意的人群。目前南疆的果品市场有较大的市场潜力，当前的返利水平可以改善果品产销组织模式、大幅度提升果农运用先进生产技术的水平，增加果农的收入。但返利模式仍存在问题。

在与销售代理的关系上，许多果农在疑惑中存在不解，他们有寻找销售商、代理商并与之建立良好关系的愿望，但在实际操作中缺乏这方面人才的指导。“果农关注长期目标所带来的利益，但由于物质生活的需要，短期获利更是他们所追逐的［3］。”

从调查中发现，我们所需要思考的主要问题是如何做好果品流通渠道的管理，即选择渠道成员，激励中间商并处理好与他们的日常关系，适时对渠道成员的工作成果做出评价并进行调整，实现渠道利益的最优化与最大化。

5 兵团南疆果品经营的对策及建议

5.1 加强果农基础资源的配置，促进生产力水平的良性循环

果农基础资源的配置以农业机械购置补贴为主。农机具的下乡使广大果农能够使用上农业机械，提高果品的生产效率，使果农受益。事实也证明所购农机具在林果生产中发挥了重大作用，提高了项目区机械化的综合生产水平，大大解放了劳动生产力。应通过聘请相关专家、生产厂家和组织农机技术人员等多种方式，采取集中授课、发放“明白纸”、入户指导等多种形式，以新型农业机械的使用、维修、保养为重点，加强对农机用户的技术培训。

5.2 建立有效的果品种植技术传播网络模式

以居住地相对集中为基础，果农自己推选出技术传播人员(土专家)，各技术传播人员联合起来形成以连队为主体的一级网络，连队加上团级林木站技术人员形成二级网络，各团场与师部农技人员形成三级果业科技传播网络，兵团南疆各师部的网络联合起来形成特色果品生产基地的四级网络。从而形成有效的果品种植技术和传播网络模式。

5.3 果品经营由粗放式经营向集约式转变

南疆要想实行集约化经营，要用先进设备和工艺技术武装果品加工业，发动南疆各大农业院校的研究与开发力量，提高果品加工设备的机械化和自动化水平。按照国际质量标准和要求来规范果品经营者。在“原料－加工－流通”各个环节中建立全程质量控制体系，用信息、生物等高新技术改造提升果品加工业的加工水平。这是推动南疆果业扎实发展的基础和手段。

5.4 加大资金投入、技术支持和人员培训力度

以师或是以团为单位，建立一支销售队伍，制定营销组合、经营预算、售后服务等，防止管理脱节及资源的浪费。果农对技术人员、销售人员、建筑师人才有较强的需求，政府要大力支持其周边地区的大中专、本科院校的建设，为其提供专业人才，从而达到以优质的产品及一流的服务将南疆的特色果品宣传推广出去的效果。另外，政府应该加大对果农的培训力度，加强团场之间的合作交流，并且由政府牵头，组织不同区域的果农进行经验交流，从而达到相互学习的效果。

5.5 积极引进农产品深加工企业

“政府应大力扶持林果业龙头企业，加大招商引资的力度，广泛吸引国内外林果贮藏保鲜企业和精深加工企业，加快发展林果产品加工工业园区，提高专业化、组织化、规模化和产业化程度，使林果业龙头企业持续、快速、健康发展，为林果业后续产业发展提供强有力的支持，同时政府还要鼓励和支持资金、技术以及管理设备等的引进，鼓励研发以林果品为原料的新产品，拓宽林果品精深加工的领域，提高果品附加值［4］。”

5.6 加大对林果业专业合作组织的政策扶持

林果业产业化发展需要提高果品生产的组织化程度，应从组织、政策、资金和技术等多方面支持林果业企业、果农专业合作组织的发展。针对林果产业不同领域、环节的专业合作组织提供相应的专业支持。通过财政贴息等引导信贷资金向实体性质的果业合作组织、专业协会倾斜。“要通过政府引导、技术辅导、政策支持、财政、金融等经济支持和税收减免等鼓励林果生产组织化、集约化发展［5］。”

5.7 建立兵团南疆果品营销网站

政府人员可通过政府网站及各种业务活动及时掌握农资供应商、各水果加工企业、收购商的信息变更，并对客户信息进行及时更新，包括新客户信息的录入、手机号码的更换等。做果品市场的人员也一定要做到一有信息变动就登陆网络进行客户信息更新，从而使政府的信息传播更有效、更有针对性。

与此同时，政府相关机构的工作人员也应根据客户类型结合各种节日、促销以及果业发展需要等情况，设计具有差异化和针对性的短信内容，如:品牌宣传、产品宣传、促销宣传和亲情沟通等，要注意此短信的内容要以维护客观情况为主，果品销售的关系营销的互信度十分重要［6］。

5.8 发展特色果业品牌，让果品走出去。

“要立足于地方特色品种，品牌来巩固在市场竞争中已有的优势地位，依靠继续提高质量，增加数量、提升标准来拉动果业综合生产能力。加快无公害农产品、绿色食品基地和产品认证工作为推动品牌果品奠定基础;加强管理，对已经认证的品牌要统一规格［7］。”加大对外宣传力度，利用乌洽会，喀交会等重要交流平台，宣传推广特色果业品牌。

本文在对农一、三师果品种植的基本情况、经营方式、成本投入及营销状况进行调查、分析的基础上，指出了兵团南疆果品发展存在的诸多问题，包括农民的受教育程度、农业生产工具的机械化程度、交通的便利程度、果品生产成本的投入程度以及营销策略等。当前兵团南疆地区正大力发展林果业，如何使林果业向着又好又快的方向发展，南疆各级政府责不可怠。各级政府应从现存的问题出发，审时度势，积极发挥其主导作用，给予林果业发展的政策、资金以及技术的支持，促使兵团南疆林果业尽快创出自己的品牌，从而实现兵团南疆果品的产业化。

由于个人能力及时间有限，文章难免存在一些问题和不足，在此恳请各位老师批评，指正!兵团南疆林果业的发展还处在起步阶段，存在的诸多问题还有待进一步深入研究，在以后的生活学习中我会继续关注兵团南疆林果业的发展，我也相信兵团南疆林果业会发展的越来越好。

致谢:感谢李丹、司马真、何贤登在实地调查、问卷收集过程中所做的工作。

［1］李小梅.用现代市场经济理念引领新疆特色林果业的创新发展［J］.中共新疆区委党校经济与社会研究中心，2010(03):30－31.

［2］冯春林，赵强，马桂萍.加快新疆特色林果业发展的政策研究［M］.新疆维吾尔自治区林业厅林果办，2008(06):30－31.

［3］郭锦墉，农产品营销中农户合作行为实证研究:基于江西省农户的调研［M］.北京:中国农业出版社，2009:100－101.

［4］黄柱美.依托优势资源发展壮大新疆特色林果业［J］西部金融，2010(03):37－38.

［5］邓军蓉，郭兵.我国果品营销现状及应对措施［J］.果农之友，2006，(07):10－11.

［6］胡亚军，魏佳.农民专业合作社发展现状分析［J］.新农业，2008，(11):16－17.

［7］王炳申.河北省沧州市林业局［J］.河北林业，2009，(05):50－51.